笫四章 如何贏得他人的贊同
不要爭論不休
大戰結束后不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人；大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束公佈和平后的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。
在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物……可譽稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。
說故事的那位來賓，指那句話是出自聖經！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解……什麼？那句話出自「莎士比亞」？不可能的，絕對不可能的……那句話出自聖經，他也認為他是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽着，在桌下用腳踢了我一下；然後說：「戴爾，那是你錯了……這位先生才對，那句話是出自聖經。」
那晚回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自(莎士比亞)的作品，為什麼竟說我不對呢？」
賈蒙回答說：「是的，一點也不錯……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定要找出一個證實，指責人家的錯誤呢？你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒有徵求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的衝突，那才是對的。」
「永遠避免正面的衝突！」說這句話的人己經去世了，可是他給我的教訓卻仍舊存在。
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那個教訓，使我受到極大的影響，我原來是個固執，拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，當我進大學后，我研究邏輯和辯論，而且常常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論，甚至，遢計劃寫一部辯論方面的書，幾年後的今天，我一直羞於承認。
從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事後所發生的影響。由於這些，使我得到一個結論，那也是一項真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論……避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們是絕對準確，不會錯的。
你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你假如勝了，還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指他是神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很開心，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得勝利，心中感到不滿。
你必需要知道，當人們逆着自己的意見，被人家說服時，他仍舊會固執的堅持自己是對的。
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巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規則，那就是「不要爭辯」。
一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使稍微的爭辯，也加以避免……人類的思想，不是那麼容易改變的。
現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，後來是汽車公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想，才來找我的。我跟他說過話后，才知道他推銷汽車時，常不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓那傢伙幾句，他就不買我的東西了。」
對於奧哈爾，我開始不是教他如何諾話，我訓練他如何減少講話，和避免跟人爭論。現在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過：
「如果我現在走進人家的辦公室，對方假如這樣說：「什麼？懷特汽車……那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我算買胡雪公司的卡車。』我聽他這樣說后，不但不反對，而且順着他的口氣說：。老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。假如你買他們的，相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能幹。
他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了……他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的長處。
假如在過去我碰到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好……我意說那家公司出品的汽車不好，可是對方意會指它如何好，爭辯愈是激烈，意使對方決心不買我的汽車。
現在回想起來，我真不知自已過去是如何推銷貨物的由於這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處。」
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就像聰明的老富蘭克林常說的：
「假如你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的……你永遠得不到，對方給你的好感。」
你不妨替自己作這樣的衡量……你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到的。
波士頓一本雜誌上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：「這裏躺着威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。」
你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟不對一樣。
瑪度是威爾遜總統任內財政總長，他由從事多年政洽經驗中得到一個教訓，他說：「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」
瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。
這裏有這樣一個例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的帳目發生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應該課徵人家的所得稅。那稽查員反對的說：「呆帳？我認為必需要繳稅的。」
派遜在講習班上說：「跟這種冷厲，傲慢，固執的稽查員講理，那等於是廢話……跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。
我這樣說：「這問題在你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這一類的問題……我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至於你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。」
我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接着又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。
三天後，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。」
這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。
派遜跟他爭辯，他就舒展他該有的權威，來獲得他希求的自重感。假如有人承認了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由於他「自我」已舒展擴大，就即變成一個和善，有同情心的人了。
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拿破崙家裏的管事，時常和約瑟芬桌球遊戲。在他寫的「拿破崙私生活回憶錄」中，曾有寫下這樣一節：「我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很開心。」
我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細小的爭論上，勝過我們。
釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發生衝突的年輕軍官。
林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時閑去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在儘可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一隻狗子路走，不如讓狗先走一步。假如給狗咬了一口，你即使把這隻狗死，也不能治好你的傷口。」
所以，第一項規則是：
在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。
尊重他人的意見
當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認假如他天天有百分之七十五的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。
假如這最高的標準，是二十世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？
假如你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買遊艇，娶舞女了。假如你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑什麼要指摘人家的錯誤呢？
你可以用神態、聲調，或是勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效……而假如你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判定、自信、自尊，都直接的給予擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。假如你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證實來給你看。」你這話，等於是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」
那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你為什麼不阻止你自己呢？
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假如你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。
就像吉士爵士向他兒子說的：
「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」
人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認為對的事，現在看來卻イ以乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存着懷疑的態度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。」
我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。
假如有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說，イ以乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下……可是我有另外一種看法；當然也許是不對的，因為我也常常把事情弄錯，假如我錯了，我願意改正過來……現在讓我們看看究竟是怎麼一回事？」
普天下的人，決不會責怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麼一回事！」
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即使科學家，也是如此……有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學家，也是一位探險家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠無法忘的了。他說：「一個科學家，永遠不敢求證些什麼，我只試着去尋求事實。」
你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。假如你承認自已，隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。
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假如你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率的告訴他，指責他，你知道會發生什麼樣的後果？我舉出這樣一個特別的例子來：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項重要的法律問題。
在辯護過程中，一位法官向S君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」
S君沉默了一下，目注法官片刻，然後就即說：「法官合下，海軍法中並沒有這樣限制的條文。」
S君在講習班中，敘述當時的情形，說：「當我說出這話后，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子裏的氣溫，イ以乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，……我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而聞名的人物？他錯了。」
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很少人有邏輯性，我們大多數的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意志，甚至於包括他的髮型。所以，如果你準備告訴別人他們有錯誤時，請你天天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：
「我們有時發現自己會在毫無反抗和阻力中，改變自己的意念。可是，假如有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念忽然堅實而固執起來。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。
「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，假如能恰當的運用這兩個字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。
我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為「對」的事，總樂意繼續相信它。假如有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。」
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有一次，我請了一個室內裝潢師，替我配置一套窗帘。等到他把帳單送來，我嚇了一跳。
幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗帘，提到價錢，幸災樂禍的說：「什麼……．？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另外有一個朋友到我家中，她對那套窗帘，誠懇的加以讚賞。並且她還表示，希望自己有一套那樣的窗帘。我聽到這話后，跟昨天的反應完全不一樣。我說：「說實在的，我配製這套窗帘，價錢太貴了，我現在有點後悔。」
當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認……假如對方能給我們承認的機會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認了。假如有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。
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美國內戰時，一位極聞名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笶、話罵的爭辯方法，可以讓林康糜受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠不能。
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假如你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改進你的人性、品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名著。
在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習，使他成為美國歷史上，一個最能幹，和藹，善於外交的人物。
當弗蘭克林還是一個常常犯錯的年輕人時一天，一位教友會裏的賴錳友，把他叫到一邊，結結實實的把他訓了一頓。
「朋友，」這位賴錳友叫弗蘭克林的名字：「你太不應該了。你擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情……其實，你除了現在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」
據我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要歸功於那位賴錳友尖銳有力的教訓。那時弗蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，假如不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀，完全改了過來。
弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當然的」，『無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測」，或者是『我想像」等話來替代。當別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄馬上就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答……在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。
不久，我就感覺到，由於我態度改變所獲得的益處……我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我並不感到懊惱。在我『對」的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。
這種作法，起先我嘗試時，『自我」很激烈的趨向敵對和抵抗，後來很自然地形成習慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由於這種習慣的養成，使我每次當我提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善於演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關我的見解，都能獲得人們的贊同。」
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弗蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：
紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂製一批貨。那批貨的製造圖樣已呈請批准，機件已在開始製造中。可是一件不幸的事突然發生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立刻了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。
瑪霍尼先生說出當時情形：「我很細心的查看，發現我們並沒有錯誤……我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，假如我直率的說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島……我剛進他辦公室，他立刻從座椅上跳了起來，指着我聲色俱厲，要跟我架イ以的。最後他說：『現在你算怎麼辦？」
我心平氣和的告訴他，他有什麼算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。假如你認為你是對的，請你再給我一張圖樣……雖然由於進行這項工作，我們已花去兩千元。我情願犧牲兩千元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。
不過我必需要把話先說清楚，假如我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，假如按照我們的計劃，進行制過有任何差錯發現，則由我們所有負責……
他聽我這樣講，這股怒火イ以乎漸漸平息下來，最後他說：『好吧，照常進行好了，假如有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。」
結果，終於是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我全部的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
當時假如我告訴他，那是他的錯誤，並開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到，假如直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。」
讓我們再看第二個例子……別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會碰到！情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由於好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。後來他來我講習班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，…．…結果如何呢？這是他提出的報告：
有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，並且要求我們，立刻設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車的四分之一貨時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。
我知道這情形后，立刻去他的工廠……在路上，心裏就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我碰到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓實是合乎標準，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中，所學到的原則。
我到了那家工廠，看到採購員，和檢查員的神色都很不友善。イ以乎已準備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在什麼地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。
經我看過一陣子后，發現他的檢查，イ以乎過於嚴格，而且弄錯了規則這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關於硬木的學識，而對於眼前的白松，並不是很內行。至於我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什麼地方。我沒有任何暗示，並指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以後送木材時，不再發生錯誤，所以才接連的發問。
我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱讚他謹慎、能幹，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接着也就融洽起來了。我會極自然的插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。
漸漸地，他的態度改變了！他最後向我承認，他對白松那類的木材，並沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示假如不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他發現錯誤在他自己，原因是他們並沒有指出需要上好的木料。
我走後，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且所有接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。
從這一件事看來，任何事情只要運用若干的腕；並不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。
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在這一章，我並沒有講出什麼新道理。十九個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：「傅敏贊同你的反對者。」
換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交腕。
在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓他的兒子，說：「一要用外交腕，才能幫助你達到你所希望的目的。」
所以，假如你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：
尊重別人的意見，永速別指摘對方是錯的。
如果錯了,當即承認
我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林里野花盛開，松鼠在那裏築巢養育牠們的孩子，馬尾草長得有馬頭那麼高這塊完整的樹林地，人們叫它「森林公園」。
那真是一座森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景，沒有多大分別。我常常帶着那頭波士頓哈巴狗「雷克斯」，去公園裏散步，牠是一頭可愛馴良的小狗，由於公園裏很少看到人，所以我不替雷克斯繫上皮帶或口籠。
有一天，我和雷克斯還在公園中，看到一個騎着馬的警察……一個急於要顯示他權威的警察。
他向我大聲說：「你讓那隻不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？」
我柔和的回答說：「是的，我知道，不過我想牠不至會在這裏傷害人的。」
那警察頭頸挺得硬硬的說：「你想。不至於你想的，法律可不管你怎麼樣去想……你那條狗會傷害這一里的松鼠，也會咬傷來這裏的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。」
我點點頭，答應遵守他所說的話。
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我是真的遵守了那警察的話……但祗遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不願意替牠戴上……所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次，我終於碰上了一個釘子。那次，我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察……雷克斯當然不會知道怎麼回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊衝去
這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，乾脆自己說了……我這樣說：「警官，我願意接受你的處罰，因為你上次有講過，在這公園裏，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。」
那警察用了柔和的口氣，說：「哦……我曉得在沒有人的時候，帶着一頭狗來公園裏走走，是蠻有意思的！」
我苦笶了一下，說：「是的，蠻有意思。祇是，我己觸犯了法律。」
那警察反替我辯護，說：「像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的。」
我卻顯得很認真的說：「可是，牠可能會傷害了松鼠！」
那警察對我說：「那是你把事情看得太嚴重了……我告訴你怎麼辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。」
這個警察，具有一般的人性；他需要得到一種自重感。當我自己承認錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是採取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。
那時，假如我跟那個警察爭論、辯護，那所得的效果，跟現在就完全相反。
我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白的承認我的錯誤，這件事由於我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結束了這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。
如果我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴□說出的批評，要好受得多？
你如在別人青備你之前，很快的找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。
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華侖是一位商業美朮家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。華侖回憶這件事的經過：「在替廣告商，或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。
有些美朮方面的編輯人員，要求馬上替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干稍微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美朮方面業務的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快的離開他的辦公室。並非由於他批評、挑剔而不愉快，是這位美朮主任所指出的毛病，並不恰當。
最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，後來我接到他的電話，要我立刻去他辦公室……果然不出我所料，他一臉怒容，イ以乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我忽然想到，在講習班學到的「自己責備自己」的方法。所以我就即說：「先生，我知道你會不開心，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這麼些年的畫，應該知道如何畫才是……我感到非常慚愧！』
那位美朮主任聽我這樣講后，卻替我分辯的說：「是的，話雖然如此，不過還不算太壞……只是……』
我插嘴接上說：「不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭……』
他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很願意這麼做。
所以我接着又說：『我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所滿意的東西……這幅畫我帶回去，重新再晝一張。』
他搖搖頭，說：『不，不……我不想讓你有更多的麻煩……』他開始稱讚我，很實在的對我說，他所要求的，祇是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧慮的。
由於我急於批評自己，使他怒氣全消了。「最後，他請我吃中飯，當我們分的時候，他簽了一張支票給我，和委託我另外一件工作。」
任何一個愚蠢的人，都會儘力辯護自己的過錯……而多數愚蠢的人是這樣的一個能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個例子：歷史所載，當年美國南方李將軍一椿最完美的事，就是他為「匹克德」在「格提斯堡」之役的失敗自責，歸咎到自己身上。
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匹克德的那次衝鋒戰，是西方歷史中最光榮生動的一次戰爭。匹克德風度翩翩，長得非常英俊。他那赭色的頭髮，留得很長，幾乎披落到肩背上……像拿破崙在意大利戰役中一樣，他天天在戰場上都忙着寫他的情書。
在那慘痛的七月的一個下午……他得意的騎着馬，奔向聯軍陣線，那股英武的姿態，贏得全部部下士兵們的喝采，並都追隨着他向前挺進。北方聯軍陣線的軍隊，遠遠朝這邊看來，看到這樣的隊伍，也禁不住一陣低聲的讚美。
匹克德帶領的軍隊，迅捷的往前推進，經過果園、農田、草地，橫過山峽……始終，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來，可是他們依然勇敢的向前推進。
忽然間，埋伏在山背石牆隱僻處的聯軍，從後面涌擁而出，對着沒有準備的匹克德軍隊槍炮擊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發。在幾分鐘內，全部匹克德帶領的五千大軍，幾乎有五分之四，都倒了下來。
阿密斯特帶着殘餘的軍隊，踴過石牆，用刀尖挑起軍帽，激厲的大聲說：
「弟兄們，殺阿！」
頓時士氣大增，他們搶過石牆，短兵相接，一陣肉搏后，終於把南軍的戰旗，直立在那座山頂上。
戰旗飄揚在山頂，雖然時間很短暫，卻是南方盟軍戰功的最高紀錄。
匹克德在這場戰役上，雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的讚譽，可是也是他結束的開始——李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。
南軍失敗了！
李將軍受到沉重的擊，懷着悲痛、懊喪的心情，向南方同盟政府總統台維斯，提出辭呈，請另派「年輕力強的人」前來帶軍。假如李將軍把匹克德的慘敗，歸罪到別人身上，他
可以找出幾十個借口來——有些帶兵師長不盡職、馬隊後援太遲，不能及時協助步兵進攻。這有不是，那有不對，可以找出很多的理由來。
可是李將軍不責備人，不歸咎於別人。當匹克德帶領殘軍回來時，李將軍隻身單騎去迎接他們。令人敬畏的自責說：「這都是我的過錯這次戰役的失敗，我應該負全部的責任。」
載列歷史的名將中，很少有這種勇氣和品德，敢承認自己的錯誤。
賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽惑性，他那激諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿。可是，賀巴特有他一套特別的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。
例如，當有一些憤怒的讀者，寫信去批評他的作品，賀巴特會給他們這樣一個回答：「……是的，在我細想之後，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，令天我也許就不以為然了。我很想知道，你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你來我這裏談談，我會跟你緊緊的握。」
假如你接到這樣一封信，你能說些什麼？
若是我們對了，我們巧妙婉轉的讓別人贊同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候，我們要快速的、坦直的承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若干情形下，比替自己辯護更為有趣。
別忘了有那樣一句話：「用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候，你可以得到比你所期望的更多。」所以，你要獲得人們對你的同意，你該記住第三項規則：
假如你錯了，迅速、鄭重的承認下來。
友善地對待他人
假如你在盛怒下，對人發了一陣脾氣，在你來講，固然泄吐了心頭的氣忿，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了？
威爾遜總統有這樣說過：「假如你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。
你來我這裏，若是這樣說：「讓我們坐下一起商量，假如我們之間意見不同，我們不妨想想看原因到底何在，主要的癥結是什麼？。我們不久就可看出，彼此的意見相距並不很遠，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。也就是說只要忍耐，加上彼此的誠意，我們就可以更接近了。」
約翰．洛克菲勒對威爾遜總統這句話所含有的真理，極為讚佩、欣賞。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，聲名狼藉，受到人們極度的輕蔑。那次是美國工業史上流血最多的工潮，震驚了這一州，有兩年之久。
那些憤怒的礦工要求柯洛雷多州煤鐵公司提高工資；而那家煤鐵公司就是洛克菲勒所負責的。那時房產遭礦工所毀，最後不得已調動軍隊前來鎮壓。流血事件接連發生，礦工死傷在槍口下的很多。
就在那個時候，仇恨的氣氛，繚繞在每一角落，可是洛克菲勒要獲得那些礦工的諒解，而他是真的做到了。他如何完成這件事的？全部經過的情形是這樣的：
洛克菲勒費了幾個星期的時間去結交朋友，然後他對工人代表們演說。這一篇演講稿，是他成功的傑作，它發生了驚人的效果，把工人們的憤怒，完全平息下來。他完成這篇演說，獲得很多人的讚賞。在這篇演講中，他表現了極友善的態度，使那些罷工的礦工，一個個都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們，就沒有在這件事上提到一個宇。
這裏就是這篇聞名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善精神。
別忘記，洛克菲勒這篇演講，是說給幾天前還想要把頸子吊在酸蘋果樹上的人聽的。可是他所說的話，比醫生、傳道者，更和藹而謙遜。
在他這篇演講中，運用了這樣的語句……能來這裏，我感到很榮幸……我去拜訪過你們的家庭…見到你們的太太和孩子們……我們在這裏見面，就像朋友一樣，並不生疏……我們彼此有友好互助的精神……為着我們大家的利益……蒙你們的厚愛，我才能到這裏來。
洛克菲勒開始就：「這是我一生中最值得紀念的一天，這是我第一次有這樣的榮幸，和公司方面勞工代表、職員，及督察們會聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使我感到榮幸。假如在兩個星期前舉行這個聚會，我站在這裏簡直就是個陌生人，我即使有認識的，在你們中間也不多。
前些日子，我有機會去南煤區的住所，跟各位代表作一次個別的談話，拜訪你們的家庭，見到你們的太太和孩子們，所以今天我們在這裏見面，都是朋友，而不是陌生人了。在我們這種友好、互助的精神下，我很開心有這樣的機會，跟你們討論有關我們共同利益的事。
這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這裏，都是承你們的厚愛，因為我不是公司的職員，也不是勞工代表。可是我覺得，我和你們之間的關係是非常密切的，因為我是代表股東和董事方面的。」
像這樣的一篇演講，那不是使仇敵成為朋友的一個最詳細例子？
假如洛克菲勒運用了另外一種方法；他和那些礦工們，展開一次辯論，就在他們面前，用可怕的事實痛責、威脅他們，同時指出他們所犯的錯誤這個結果又將是如何呢？那一定會激起更多的憤怒，更多的仇恨。那些礦工們會有更多的抵抗。
假如有這樣一個人，他心中已對你有成見、惡感，你就是找出全部的邏輯、理由來，也不能使他接受你的意見。假如用強迫的段，更不能使他接受你的意見，向你屈服，但是我們假如用和善的友誼，溫和的言語，我們可引導他同意。
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林肯大概在一百年前，就說過類イ以的話，他說：「一滴蜂蜜，比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」我們對人也是如此，假如要人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就會有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向寬暢、理智的大路了。
以商人來說，假如知道如何運用和善的態度來對待罷工者，那是值得的。現在舉個例子來說：
懷特汽車公司兩千五百個工人，為了增加工資，組織工會罷工的時候，那家公司的經理白雷克，並沒有震怒、斥責、恫嚇，甚至於指他們是一項暴行。反而對工人們誇獎、稱讚。他在「克里弗雷」各報上登了一則廣告，稱頌他們那是「放下工具的和平方法」。
他看到罷工的糾察人員，閑着沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上球。為了有些愛玩保齡球的，他還替他們租了一間屋子。
白雷克和善的態度，使他獲得了友善的效果。那些罷工的工人，找來很多的掃把、鐵鏟、垃圾車，自動的掃工廠四周的紙屑、火柴、煙蒂。試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認工會之時，而還整理工廠四周的環境。這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是少有見到的。那次的罷工，在一個星期內，和解結束……沒有一絲惡感和怨恨的結束了。
韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師……他祇提出自己有力的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時運用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。
他平時常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點……」「這情形イ以乎有探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的了解，所以很容易看出這些事實的重要…。」
韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的是輕鬆的、友善的方法，而這方法使他成名。
你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。可是，也許你希望減低你的房租這種友善的方法，可以幫助你？我們且看：
工程師司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。司托伯在講習班上說：「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我並不想搬，假如能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂觀，希望很小；原困是其它房客都試過了，結果也都失敗了。他們告訴我，房東是個很難應付的人。可是我對自己說，我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？」
房東接到我的信后，帶了他的秘書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。我並沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。我讚佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。
我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是足無措了。
接着，他也告訴了我，他所遭碰到的許多困擾－－他說有些房客一直向他埋怨。他還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他，除非上面一層樓的人睡覺不呼鼾，不然就立刻取消租約。
房東指着我說：「有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。」然後不等我開口，他自動的減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話，就接受了。
他臨走時，還這樣問我：「你房間里，有沒有需要裝修的地方？」
當時，我假如用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭碰到和他們同樣的情形。是友善、讚賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。」
讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。
黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望聚會中全部事情，都能事事如意。
管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助，可是這次他使我失望了。
那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，只差了一個廚司侍者來。這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心裏恨透了，但在客人面前，不得不勉強陪笶，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他。」
這是星期三的事……第二天，我聽了關於人類關係學的演講，當我聽完了后，我領悟到責備愛彌爾，是沒有什麼用處的。假如事情嚴重了，反使他憤怒、懷恨，而以後也無法找他幫忙了。
我試從他的立場着想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至於愛彌爾來請，他也沒有辦法。或許是我把事情看得太嚴重，未加思考就急於發怒，我決定還是友善的對他，讚許他、誇獎他，相信這辦法，一定非常有效。
第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，イ以乎要跟我爭論、分辯那件事。我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。你是紐約最能幹的管家當事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親買回來做的；那天發生的事，在你來講，也是沒有辦法的。」
愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笶著對我說：「真的，太太，毛病就出在那個廚司侍者身上，那不是我的錯。』
我就接着說：「愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應該再給廚司一個機會嗎？』
愛彌爾連連點頭說：「那當然，太太你放心，上次那種情形定不會再發生了。』
下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數小費，不再提到過去那次的錯誤。
我們來到席間，桌上擺着兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜肴美味可口，服務周到，由四個侍者在旁侍候，而不是一個。最後由愛彌爾親自端上可口的點心作為結束。
散席后，我的那位主客含笶問我：「你對那個管事，施了什麼法朮？我從來沒有見過這樣慇勤招待的。』是的，他說對了……我對愛彌爾的友善，和對他誠懇的讚賞，才有了這個效果。」
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多年前，當我還是住在米蘇里州西北部，必須天天赤足走過一座樹林，到鄉村學校去上課的小孩時……一天，我讀到一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大！風說：「我立刻找個證實給你看……你有沒有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量比較大了！」
太陽躲進雲里去，那風就吹颳起來，幾乎成了一股颶風……可是那風吹得愈大、愈激厲，老人把大衣朝身上里得愈緊。
最後，風不得不沉靜下來！接着，太陽從白雲後面出來，對着老人和善地笶著，イ以乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，並把他身上那件大衣脫了下來。於是太陽向風說：「溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。」
當我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠的波士頓城裏，就發生了一件事，同時證實了這段寓言的含意，確實有它的真理存在。波士頓是美國文化教育的歷史中心，小的時候，我不敢夢想有機會去那裏一次。而證明那段真理的波士頓B醫生，就在三十年後，做了我講習班裏的一個學員。這裏是B醫生在班上所講的情形：
在那時候，波士頓的各報上，幾乎刊滿偽藥密醫的廣告如專門替人胎和庸醫的廣告，用駭人聽聞的話，恐嚇病人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病患在接受治療后，任聽那些密醫擺佈而胎，造成很多的死亡，可是這些庸醫密醫被判罪的很少，他們祇要花一點錢，或用政治的勢力，就可擺脫這個罪狀。
這情形日益嚴重，波士頓城裏上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講台上抨擊、痛責那些刊登污穢廣告的報紙，他們祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其它包括市民團體、商人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛責，可是都無濟於事。州議會中，也有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為「非法的」，可是對方有政洽勢力的背景，亦沒有產生任何效果。
那時B醫生是一個基督教團體里的主席，他試用一切方法，但都失敗了，對付這種醫藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望了。
有一個晚上，時間已經很晚了，B醫生處心積慮的想着那件事，還沒有休息終於給他想出一個全部波士頓人沒有想到過的辦法－－他要試用友善、同情、讚賞的辦法；他要使報館自動停登那一類的廣告。
B醫生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報社，他對那家報社讚譽倍之，說那份報紙的新聞翔實，尤其報上那篇社論，更是令人矚目注意，那是一份最好的家庭報紙。B醫生在信上又這樣表示－－那份報是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接着說：
可是，我有個朋友，他告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上，他女兒朗誦你們報上一則廣告，那是一則專門替人胎的廣告，那女兒不清楚這廣告上的含意，就問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道該向這純潔、天真的女兒作如何的解釋。
你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生的情形，是否在別的家庭里也有這樣類イ以的情形發生？假如你有這樣一個純潔、天真、年輕的女兒，你是不是願意她看到那些廣告？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作如何的解釋？
貴報在各方面都很完美，由於有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們子女讀閱貴報。對於這一點，我為貴報感到十分惋惜，其它上萬的讀者，我相倍他們也會有跟我同樣的想法。」
兩天後，這家報社的發行人，給B醫生一封回信，這封信上的日期是一九0四年十月十三日這封信他保存了三十多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。這封信的內容是：
「本月十一日由本報編輯交來你的一封信，誦閱之餘，非常感激，這是多年來本報延宕至令，一直未能實施的一件事。
自星期一起，本報全部報導中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至於暫時不能停止的醫藥廣告，經編輯鄭重處理后，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。
謝謝你關切的來信，使我獲益良多。
發行人海司格爾」
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伊索是希臘「克洛賽斯」宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是留傳到今天的「伊索寓言」。他對於人性的教育，就猶如波士頓的情形，在二千五百年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變了他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。
記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」當你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：
以友善的方法開始。
讓對方開口說「是」
跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。假如可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的祇是方法而已。
使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，假如可能的話，盡量防止他說「不！」。
奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書中說過：「一個「不』字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出、不。宇后，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個「不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。」
有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導向正面方向。
就以人們的心理狀態來講，當一個人說出「不」字時，同時他心裏也潛伏着這份意念，而使他全部的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個「拒絕」的狀態。假如反過來說，當一個人回答「是」的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多「是」的回答時；會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。
得到這個「是」字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口，就要反對他人的意見，イ以乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發怒。假如他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就划不來了。
假如你的學生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。
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運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。
愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會立刻填寫，但有些他簡直拒絕回答。
假如這事發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，假如他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話后，自己會感到很自重、得意。
今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說「是，是！」。的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為並不「十分」必要。
可是，我對那位顧客這樣說：「若是你去世后，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？」
那客人立刻回答：「當然願意。」
我接着說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立刻把這筆錢移交給他。」
那位顧客又說：「是，是的。」
那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他算。他離開銀行前，不但把全部情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信託帳戶，有關他母親的情形，也按照表格具體填上。
我發覺使他一開始就說「是，是。」他便忘了爭執之點，並且很愉快的依我的建議去做。
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西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負責的推銷範圍區域崟，住着一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區后，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談后，對方才只買了幾座發動機，可是我這樣的希望——假如這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裏很開心，可是這份開心イ以乎是太早了，裏面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。」
我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」
那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能將放在上面。』
我知道假如跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。
我向那位工程師說：『史密司先生，你所說的我完全同意，假如那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的標準，是不是？』
他完全同意。我獲得他第一個『是』字。
我又說：『電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏七十二度，是不是？』他同意這個見解，說：『是的可是你的發動機卻比這溫度高。』
我沒和他爭辯，我只問：『工廠溫度是多少？』
他想了想，說：『嗯——大約華氏七十五度左右。』
我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。假如你把放進一百四十五度的熱水裏，是不是會把燙傷？』
他還是說『是』。
我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你別用碰那架發動機，那不就行了！。
他接受了這個建議，說：『我想你說的對。我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。
我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
希臘大哲學家「蘇格拉底」，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。
他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。他連續不斷的獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。
下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個——能夠獲得對方「是，是，」反應的和緩問題。
中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠。」
他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠」那句話。
假如你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：
使對方很快的回答「是！是！」
給他人說話的機會
很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應該讓對方盡量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。
假如你不同意他的話，你或許會馬上插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷着舒暢的心情，靜靜的聽着，而且用最誠懇的態度鼔勵他，讓他把所要說的話，完全說完。
這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。
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幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽採購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。
琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟裏面的紡織工程師，採購經理，推銷主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，祇能發出沙啞的聲音來。
他們是圍繞一張桌子坐着的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。」
那位總經理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，並稱讚這些樣品的長處。他們就這樣開始了討論。由於那位總經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫着我。當時我只能點頭笶笶，或是用勢來表達我的意思。
這個奇異的會議討論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經過的，一份最大的訂貨單。
我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。
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費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。
他經過一戶整齊的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」
那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。」
范勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。他輕敲這農家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。
范勃先生說出當時的經過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。我又上前敲門，她再度把門開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想
我向她說：「特根保太太，我很抱歉擾了你，我不是來向你推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。』
她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望着我們。我說：「我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一新鮮的雞蛋。』
她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。她イ以乎感到好奇起來。我說：『我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裏更好的多敏尼克雞。』
這位特根保太太，懷疑的問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』
我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋——你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技朮，總感到很自豪。』
這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裏，有座很好的牛奶棚。
我接着說：「特根保太太，我可以賭，你養雞賺來的錢，比你丈夫那座牛奶棚賺的錢多。』
她聽得開心極了，當然是她賺得多！她很開心的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。
她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱讚她養雞的技朮，還找了很多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。
這位特根保老太太，忽然談到另外一件事上，她說這裏幾位鄰居，在她們雞房裏都裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，假如她用電的話，是不是劃得來。兩星期後，特根保老太太的雞房裏，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳着叫着。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。
但這是這故事的重點——假如我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這位荷蘭農婦。
『這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」
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紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要徵求一位有特別能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到覆函，約他面洽。當他去應徵訪問前，費了很多時間在華爾街儘力聽，全部關於這商業機構創辦人的生平事迹。
在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪聽說你在二十八年前開始創業的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，其它什麼都沒有，是不是真有這回事？」
幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人，當然也不會例外。他談了很多有關他當初，如何用四百五十元現金，和一股創業的意志，開設這項事業的經過。
如何克服困難，又如何與失望奮鬥……逢星期、例假日都不休息，天天工作十二到十六小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷，隨後把一位副總經理請來，說：「我想這位先生，是我們所要找的人了。」
柯白立司費企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼔勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。
這是實在的，即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。
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法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：「假如你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，假如想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」
這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起猜疑和妒忌。
德國人有句俗語，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感。」
是的，有些朋友，看你遭碰到困難，比看你成功或許更為滿意。
所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使人喜歡你，誰都願意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧——有一個律師，在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位聞名的作家，是不是？」
考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥倖了。」
我們應該謙遜，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要過去的，百年之後，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼔勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。
你不成為一個「白痴」的原因，是什麼？假如說了很簡單——在你甲狀腺里，藏着只值一個煤幣的碘質。若是有個醫生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變成一個白痴了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能，就值那麼一點錢，你有什麼值得自誇、自傲的？
所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：
盡量讓對方有多說話的機會。
別將自己的意見強加於人
你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？假如是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯誤的觀念？假如提出意見，啟發別人自己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辨法嗎？
這裏有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，忽然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麼；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上。然後他說：
「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麼？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，天天八小時的熱忱工作。其中有人甚至願意天天工作十四小時。這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。
賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。」
沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買東西，或是照着自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。
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現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關係學之前，他損失了無數他應該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位聞名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：「不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。』」
經過了一百五十次的失敗后，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。
不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說：「我想請你幫我一點忙……這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能適合你的需要？」
這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何錶示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這裏，過幾天再來找我。」
一天後，威遜又去他那裏，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照着他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。
威遜說：「現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。」
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當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特別的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麼做到的……
當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內並不受到歡迎的人。我就跟他們說，假如要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並不適合，同時也會受到民眾所反對。
後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人讚佩的長處。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。
他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。
於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。……趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。
我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權稅法及市公務法案等。
記住，羅斯福凡是都很費事的去徵求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
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長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我講習班上聽講，便在班上聲請援助。
我們建議他，彆強迫那種意志不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。
結果情形很好……這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對於購買東西很內行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時，有個準確的資料。」
那蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笶容……終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕着這部車子兜了一圈，回來后說：這部車子，假如你能以三百元買進，那算是你撿到便宜了。」
汽車商問他：「假如我以你說的數目買進這部車子，再轉賣給你要不要？」三百元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意馬上就成交了。
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一位X光儀器製造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀錶，賣給勃洛克林市的一家大醫院，獲得一筆根高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。
可是是中有一位製造商比較精明能幹，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫院的L醫生。這封信的內容是這樣的：
「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以假如你能抽個時間，來我們這裏參觀一次，並告訴我們，如何才能使其更適合你們事業上的應用，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙，請你告訴我你指定的時間，我很願意派車來接你。」
L醫生在我的請習班上，說出這件事的經過：「我接到那封信后，感到很驚訝，不但出於我所意料之外，同時也很開心。從來沒有X光儀器製造商，會徵求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會，特地去看那套新的儀器。當時我愈看，心裏愈喜歡。
沒有任何人強迫我買，我覺得替醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套儀器很好，就決定買下來。」
當威爾遜在白宮時郝斯上校，對內政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統情賴郝斯上校，全部重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統的重視，還在內閣閣員之上。
郝斯上校用了什麼方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？很僥倖的，郝斯上校在一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的話。
郝斯曾經這樣說：「我認識了總統以後，漸漸的發覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經心的將這意念，移植到他的心裏，使他感到興趣，並且讓他自己去思考。這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。我曾去白宮拜訪他，勸他採取一項政策，而這項政策，他イ以乎並不十分贊同。數天後，在一次聚會中，我很驚訝的發現威爾遜總統，說出我那項建議來，並且表示那是他自己的意思。」
郝斯上校是否立刻斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不在乎居功，只問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那是他的意見，而且還公開讚佩總統的睿智。
我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。
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數年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚、划船。我寫信給旅行社，聽那方面的情形，順便請他們替我安排。
顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我馬上就接到該地野營和嚮導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來，有一位野營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我電話給他們，自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。
我很驚訝的發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就了個電話給他，聽他那次野營的經過情形。我有了答案后，就即再電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期
雖然別家的野營主任，都以真誠的服務，希望我光顧他們，可是只有那位野營主任，我甘心接受他的服務。
所以，你要影響別人而使人同意於你，第七項規則是：
使對方以為這是他的意念。
善於從他人角度考慮問題
我們要記住，當對方並不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可能祇有愚蠢的人，才會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試着去了解對方，去原諒對方。
為什麼這個人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏着的理由來，對他的行動、人格，就可以很清楚的了解了。
你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說，「假如我處在他的困難中，我將有如何的感受，又作如何的反應？」你有了這樣的想法，可以省去許多時問和煩惱。由於你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你可以增加許多人類關係上的技巧。
古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過：「停下一分鐘……把你對你自己的事的關心程度，和對於他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其它的人也都是如此的。然後，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，應付人的成功，靠同情的了解別人的觀點。」
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多年來，我常在離我家不遠的一座公園裏散步、騎馬，作我大部份時間的消遣。所以，自然地漸漸對樹木有了愛護的心，當我聽到火燒樹林的消息，心裏會感到非常難受。這些火，不是由於粗心的吸煙者的不小心，多半是孩子們來林間，生火做野餐所造成的。有時候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。
在公園的邊上，有一個佈告牌這樣寫着——凡引起樹林火災的火首，將受到罰款，或監禁的處罰。可是那塊佈告牌，立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，イ以乎是負責管理這公園的，由於他對職務並不認真，所以公園裏常常會起火。
有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速的蔓延，要他立刻通知消防隊。可是他的反應，卻是極冷淡。他說那不是他的事，因為不是他的管區。自那次以後，我每逢騎着馬來公園，便自己執行保護公產的職司。
起初，我從未想到孩子們的觀點，當我看到他們在樹下生火做野餐時，心裏就非常不開心，馬上想要做些應該做的事。其實，我做錯了！我就即騎馬去那些孩子們那邊，告訴他們，樹下生火是要被拘禁關起來的，我以嚴肅的口氣，要他們把火熄了。我還這樣跟他們講，假如不聽，我立刻要把他們抓走——那隻在發泄我的情感，並沒有想到他們的見解。
結果如何呢？
那些孩子們雖然遵從了，可是心裏並不服氣，當我騎着馬離開后，他們又生起火來，甚至還想把整個公園燒掉。
幾年後，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，學學各種與人相處的腕，常從別人的觀點去看事物。於是，我不再命令人家。假如幾年後的現在，我在公園裏，看到孩子們玩火的情形，我會這樣說：
「小朋友，你們玩得開心嗎？你們的晚餐算做些什麼？我在小的時候，也喜歡生火野餐，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園裏生火，那是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什麼麻煩的。
可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也跟着玩起火來，回家時候沒有把火熄滅，就很容易把乾燥的樹葉燒着，結果連樹也燒了。如果我們再不小心，好好的愛護樹木，這個公園就沒有樹了。
你們知不知道公園□玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的遊戲，我希望你們玩得很開心。只是你們最好別把火靠近乾的樹葉處，同時你們回家時，別忘了在火堆上蓋些泥土。假如你們下次再想玩時，我建議你們去那邊沙堆起火，好不好？那裏就不會有危險，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。」
假如我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們，會很樂意的跟我合作。他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們聽從命令。他們保全了他們的面子。那時他們覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮到他們的觀點，來處理這件事情。
當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，輕微想一想……把整個的情形，由對方的出發點來想一想！然後問自己：「他為什麼要如此做？」是的，那是麻煩的，費時閑的。可是，那樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的磨擦，和那些不愉快的氣氛。
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哈佛大學商學院院長陶海姆說：「當我要跟一個人會談前，我願意在那人辦公室外面走廊上，來回走上兩小時……那是我要把我所說的話，想得更有條理，以及我代他設想他會如何的回答……我不會貿然闖進他的辦公室。」
當你看過這本書後，能增加你一種趨向，那是當你接觸到每一件事時，會處處替別人着想。而且以對方的觀點，去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些，但它會影響到你終身事業的成就。
所以，你假如要獲得人們對你的同意，第八項規則是：
要真誠的以他人的觀點去看事情。
同情對方的意願
你是不是願意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使人們注意的聽你談話的語句。
是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形，我一點也不會責怪你，假如我是你的話，我也有同樣的感覺。」
就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾，最固執的人，也會軟化下來。可是你必需極是真誠的說出那些話來，如果你是對方的話，你當然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：就以匪酋卡邦來說，如果你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環境，也有他的經驗，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因。
例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不認蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。
你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會成為他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當他看到街上一個搖搖晃@!#晃的醉漢時，常說：「假如不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。」
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你明天碰到的人，其中可能有四分之三都饑渴イ以的需要同情…！假如你同情他們，他們就會喜歡你。
有一次，我作播音演講，說到「小婦人」作家亞爾可德女士。自然，我知道她是在「麻賽其賽斯」、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家。如果我只說了一次「紐海姆彼雪」，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。
隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂イ以的，圍繞在我不能反抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她住在費城，對我發泄了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時，對自己說：「感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。」
我算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名。可是她卻連一點禮節常識也不懂…當然，這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多麼的惡劣……可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己，剋制自己。我知道只有愚蠢的人，才會那樣做。
我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：「假如我是她的話，可能也會有同樣的感覺。」所以，我決走對她表示同情。後來我去費城的時候，了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的……
我在電話里說：「某夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我多謝你！」電話中傳出她柔和、流利的聲音，問道：「你是那一位，很抱歉，我聽不出聲音來？」
我對着上話機說：「對你來講，我是一個你不認識的陌生人，我叫戴爾．卡耐基。……在數星期前，你聽我電台廣播，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把「小婦人」作家亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向你道歉，你花了時間，寫信指正我的錯誤，我同時也向你表示謝意。」
她在電話里說：「我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗魯的向你發脾氣，要請你包涵、原諒才是。」
我堅持的說：「不，不，不該由你道歉，該道歉的是我…即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電台更正過了！現在我親自向你道歉。」
她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來，我的家庭在那裏一直很有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過。可是那封信使我感到愧歉、不安。」
我對着上話機說：「我願意實在的告訴你，你的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對那地方來講，並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像你這樣一位有身份、地位的人，是很難得跟電台播音員寫信的。以後在我的演講中，假如再有發現錯誤時，我希望你再寫情給我。」
她在電話里說：「你這種願意接受人家批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你……我相信你是一個很好的人，我很願意認識你，接近你。」
從這隻電話的內容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點我自己感到很滿意…以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於使她喜歡我，使我得到更多的快樂。
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凡位居白宮的要人，差不多都會遭碰到人類關係學中，這類問題的困擾。塔夫特總統也不例外……他從經驗中，獲得這樣一個結論——同情是消解惡感最有效的藥物。在他一部「倫理中服務」書里，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他請到如何使一個失望而有志氣的母親，平息心中的怒火。
塔夫特總統說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力；她纏着我快有兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜託了議院中的幾位參議員，陪了她來我這裏，替她兒子職位的事說話。
可是那職位所需要的是技朮人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人，繼后我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。她的意思是說，只要我舉之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做。她又說出，曾經如何勸說她那一州的代表，贊助我一項重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。
當你接到這樣一封信的時候，第一件事，就是如何用嚴正的措辭，去對付一個不禮貌而魯莽的人，接着，或許你就動筆寫信了。
可是，假如你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜里鎖起來，經過兩天後，再把這封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麼影響。但當你兩天後再拿出這封信來看時，你就不會投入郵箱，那就是我所採取的途徑。
在那之後，我坐下來儘力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的，碰到這種事情時，會感到極大的失望。可是我坦直的告訴她，委任那樣一個職位，並非由我個人的好惡，而是需要找一個合適的技朮人才，所以我接受了那主管的推薦。
我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她息怒了，她並寄了一封短訊給我，對她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那個人，短時內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來倍，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。
這封信上這樣告訴我，說他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在卧床不起，胃中或許已經長瘤了。為了恢復他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢復她的健康。
我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況，診斷錯誤。而對他所碰到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和塔夫特夫人致敬的，就是這一對夫婦。
霍洛克該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝朮家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，為了要應付那些性格特別的音樂家，使他獲得了一個寶貴的教訓……必需同情他們，對他們可笶、古怪的脾氣，必需要徹底的同情。
有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：「他各方面都糟透了。」
例如：晚間假如有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午電話給霍洛克說：「沙爾，」他叫霍洛克的名宇：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演唱了。」霍洛克聽他這樣講后，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做！
他知道做一個藝朮家的經理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立刻去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多麼不幸……當然，你是不能再唱了。我立刻去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人，可是跟你的名譽來相比的話，那算不了什麼。」
嘉利賓聽霍洛克這樣講后，他會懷着感觸的心情，嘆息的說：「沙爾，你等一會再來好了，下午五點鐘來，看那時我的情形怎麼樣！」
到了五點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節目。……可是嘉利賓又會這樣說：「你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！」
到了七點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意的答應下來，因為這樣嘉利賓才會登台演唱。
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蓋慈博士在他那一部聞名的「教育心理學」書上，這樣寫着：一人類普遍的追求同情，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至於故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。」
成人們也有類イ以的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀朮后的經過。「自憐！實際上是一般人的習性。」
所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：
同情對方的意念和慾望。
激發他人高尚的動機
我的故鄉是在米蘇里州的一個小鄉鎮，附近有個「卡梅」鎮，就是當年美國匪魁「奇斯賈姆斯」的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那裏。
他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，布施給貧窮的鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。
在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家——正如兩代以後的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實確實是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時所看到的那個人-都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。
人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的動機。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。
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那種方法，用在商業上是否理想？讓我們來看看。那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立刻就要搬，不管租約那回事。
弗利爾請出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裏住了一個冬季。我知道假如他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦慮。
假如這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……並向他指出，假如現在搬走，那四個月的租金，仍須所有付清。
可是，這次我採取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己賭，你就是這樣的一個人。」
這房客靜靜的聽着，沒有作特別的表示，我接着又說：「現在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應繳房租前，假如你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……」
我把話頓了頓，再接着說：「那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了。」
果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過於履行租約。
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已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封信給那家報社的編輯。他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：「由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。」
當約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來。」他知道每一個人的內心，都有不願意傷害孩子的潛在慾念。他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，假如讓孩子們成了新聞人物，那並不是適宜的。」
柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜誌的負責人，賺了幾百萬元的錢。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜誌一樣，付出高價買稿子。他沒有能力延聘國內第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。
例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。
或許有人會懷疑的說：「以這種法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富於情感的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是不是一樣有效？」
是的，這話很對，沒有一樣東西，能在任何情形下，產生同樣的效果——沒有一樣東西，能在全部人身上都發生效力。假如你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？如果你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？
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無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：
某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看是不是會成功？
一、他們拜訪每一位顧客，坦白的對他們說，是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，全部的錯誤都該是顧客負責。
三、他們暗示，對於汽車方面的業務，顯然公司要比顧客內行得多。
四、所以，就不需要作那些無謂的爭辯。結果，他們爭論起來。
採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來。
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理髮現到這項資料后，相信錯處一定是出在公司方面——收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裏是湯姆斯先生，所採取的步驟——
湯姆斯自己這樣說：
「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我只是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先服從他們的意見。
四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽着，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客イ以乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：
「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎麼樣。」
他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分開心這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客佔到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方面，佔到了帳款上的便宜。這裏是這件事最精採的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。」
湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裏要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，假如真是有為難人的人，假如你使他感覺到，你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。」
所以，假如你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是：
激發更高尚的動機。
戲劇性地表現自己的意圖
那是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，廣告多於新聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路這家晚報立刻採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。
如何採取行動呢？
這裏就是他們所使用的方法：
這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差不多，而該報只售兩分錢。
這本書出版后，把費城晚報新聞資料豐富的事實，詳細的表現出來…，這比用圖表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。
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柯特，和考夫曼所著的「商業上的表演朮」一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證實冰箱在通電時毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，藉着聽到擦火柴的聲音，而證實他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業項目上寫着，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分……范爾巴把活動陳設窗停止后，如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證實他們出品的汽車是堅固、結實的。
紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣嬴得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接着再把這些原則，攝製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的準確和錯誤的方法。
現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能有詳細的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演朮」。電影，和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電台這樣傳播，如果你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。
那些佈置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商佈置了一個櫥窗，上面放了兩隻活老鼠，以證明他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。
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「美國周刊」的波恩頓，要作一篇很長的市場報告。他的公司，替一家牌子最聞名的潤膚霜，完成了一篇具體的研究。別家潤膚霜製造廠商，降低價格，準備跟他們競爭……這項事實，他必需要向該廠的主人說明。
波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗了。
他說：「第一次我進去，我覺得自己走錯了路，轉到那條無用的討論調查的方法那條路上，……他辯論，我也辯論，對方指我是錯誤了，可是我儘力替自己證實，我並沒有錯誤。
最後，雖然我的理由佔了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了，我仍舊沒有獲得效果。
第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我把事實用戲劇的法表演出來。我進入他的辦公室時，他正忙着接電話。等他放下里電話筒，我就開一個提箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些束西，都是同業的競爭品。
每一個瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調查的結果，那些紙條上，也簡明的寫上該項商品過去的情形。
結果如何呢？
這次不再有辯論了，反而發生了新穎的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接着，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間，可是十分鐘過了，接着是二十分鐘，四十分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。
這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實戲劇化，並用了表演朮；但所得的結果，多麼的不同阿！」
所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項規則是：
使你的意念戲劇化。
讓他人不斷面臨挑戰
司華伯管理下的一家工廠，那位負責的廠長，無法使他管理的工人，達到標準化的生產量。司華伯問那個廠長：這到底是怎麼回事……？像你這樣一個能幹的人，竟不能使那些工人，達到工廠預計的生產量？」
廠長回答說：「我也弄不清楚是怎麼回事……我用溫和的話鼔勵他們，有時不得已去斥責他們，甚至於用降職、撤職來恐嚇他們，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」
他們談話的時候，是日班快結束；夜班要開始之時。
司華伯向那廠長說：「你給我一隻粉筆。」他拿了粉筆，走向近邊的工人處，問其中一名工人：「你們這班，今天完成了幾個單位？」那工人回答說：「六個。」
司華伯聽到這樣，一字不說，就在地上寫了一個大大的「六」宇，便走了。
夜班的工人來接班，看到這個「6」宇，就問是什麼意思。
日班的工人說：「大老闆剛才來這裏，他問我們今天做了幾個單位，我回答是六個，他就在地板寫了這個「6」字。
第二天早晨，斯華伯又去工廠，發現夜班工人已把「6」字拭去，改寫上一個大大的「7」字。
這天，日班的工人，看到地上已換上一個「7」字。他們感到夜班工人的工作效力，比日班工人強。哦，真的？是的，那就行了……他們要比夜班工人有更好的工作效果表現，就熱心、勤快的加緊他們的工作。那天，日班快要下班時，他們留下」個大得出奇的「10字——情況也就這樣漸漸好轉過來了。
沒有多久，這家原來生產量落後的工廠，比其它任何一家工廠的生產量都多。
這是什麼原因？
就讓司華伯用他自己的話來解釋：「假如我們想要完成一件事，必須鼔勵競爭，那並不是說爭着去賺錢，而是要有一種勝過別人的慾望。」
爭勝的慾望加上挑戰的心理，對一個有血氣的人來說，是一種最有效的激勵。
假如沒有這一種「挑戰」，羅斯福不會進白宮坐下總統的寶座。這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，便被推舉為紐約州州長的候選人。可是他的反對黨，指羅斯福已不是紐約州合法的居民，他知道這情形后，心理恐慌，就要準備退出。
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黨魁伯位德用了激將法，他轉身向羅斯福大聲的說：「難道聖巨恩山的英雄，竟是這樣一個弱者？」就這樣一句話，羅斯福才挺身跟反對黨對抗——後來種種的演變，歷史上都有具體的記載。
這一個「挑戰」，不只改變了羅斯福他自己的」生，對美國的歷史來請，也產生了極大的影響。司華伯知道「挑戰」有極大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。
鬼島西端，有一座惡名四揚的「星星監獄」。這座監獄沒有獄長，裏面兇狠的犯人惡言沸騰，隨時可能發生危險。司密斯需要一位堅毅、勇敢的人，去治理「星星監獄」。可是誰能勝任這個職司呢？他把紐海波頓的「勞斯」召來。
當勞斯站在他面前時，他愉快的說：「去照顧『星星」如何……？那裏需要一個有經驗的人！」
勞斯感到很窘迫……他知道「星星監獄」的情形，那裏是如何的危險……那裏隨時會受到政治變化的影響。去那裏的獄長，一再的更換，從來沒有一個能夠做上三個星期的……他要考慮自己的終生事業……那值得冒險嗎？
司密斯見他猶疑不決的樣子，微笶說：「年輕人，我不會怪你感到害怕……是的，那邊確實不是一個太平的地方，那是需要一個有、大人物。才幹的人，才能有這份魄力去做的。」
司密斯是不是下了一個挑戰？勞斯的心中立刻起了一種喜歡嘗試需要一個「大人物」的工作的意念。
於是他去了，而且他在那裏很長久的幹下去。結果，他成為一個最聞名的「星星監獄」獄長。勞斯曾完成一部「星星二萬年」的作品，洛陽紙貴，暢銷全國，還上電台廣播，他的獄中生活的故事，被採用拍成好多部的電影。他對罪犯「人道化」的見解，後來造成了許多監獄改革的奇迹。
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菲司頓橡皮公司創辦人菲司頓，曾這樣說過：「別以為用高額的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有競爭，才能發揮他們的工作效能。」
那是任何一個成功的人，都喜愛的競技．！因為那是個表現他自己的機會，證實他的能力、價值勝過別人。所以造成了那些離奇古怪的競技比賽，就像：競走比賽、喚豬比賽、吃饅頭比賽等等。而這能滿足他們爭強的慾望，自重感的慾望。
所以，假如你要得到人們——那些精神飽滿的，有血氣的人同意於你，就必需記住第十二項規則，那是：
提出一個挑戰。
提要得人同意於你的十二種方法
第一項規則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。
第二項規則：尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。
第三項規則：假如你錯了，迅速、鄭重的承認下來。
第四項規則：以友善的方法開始。
第五項規則：使對方很快的回答「是！是！」。
第六項規則：盡量讓對方，有多說話的機會。
第七頊規則：使對方以為這是他的意念。
第八項規則：要真誠的以他人的觀點去看事情。
第九項規則：同情對方的意念和慾望。
第十項規則：激發更高尚的動機。
第十一項規則：使你的意念戲劇化。
第十二項規則：提出一個挑戰。