第十四章 體驗一把白領生活

從培訓的情況看，ABA不像是騙子公司。主要是正規。培訓老師非常正規，每次準時到場，必恭必敬地走到自己的位置上，先給同學們鞠躬問好，然後才開始講課。講課的內容也很健康。主要包括三大項目。第一是公司業務介紹，第二是禮儀訓練，第三是談判技巧。說實話，龐士偉在培訓中學到很多有用的東西，增長了見識。比如第一項關於公司業務介紹，公司專門請專家來講課。專家說，21世紀是知識經濟新時代，一個重要的特點是經濟的全球化，中國的企業必須主動參與國際經濟大循環才能適應國際經濟新格局，而ABA公司就是中國企業走向國際市場的大平台。龐士偉雖然當過老闆，也做過企業，但是哪裏聽過這樣的話，所以，聽了之後，當場就有些激動，熱血沸騰，感覺自己正在從事一項神聖而偉大的事業，恨不能立刻投入實際工作。投入實際工作后，龐士偉才發現公司已經做了大量的前期準備，不僅已經把寫字樓裝修得非常漂亮，談判代表業已培訓到位，而且事先已經發了無數的傳真、信件、電子信件，業務工作其實已經開始了。龐士偉他們一上崗，第一項工作就是接電話和打電話。接電話不分區域，來自任何地方的電話都要接，認真地接，耐心地講，講21世紀是知識經濟新時代，講全世界的經濟已經趨於一體化，講中國的企業必須參與國際經濟大循環才有出路，講他們ABA公司就是為中國的產品走向國際市場而專門搭建的可靠平台。講得龐士偉自己都激動了，對方當然也跟着激動。打電話是分區域的。每個談判代表手頭有一本該區域的企業名冊，在沒有接電話的時刻，就要不停地往這些企業打電話。每打出一個，就做記號，並且儘可能記錄有關對方企業更多更詳細的信息資料。由於他們是經過專門業務培訓的「談判代表」，所以，無論是打電話還是接電話，都有一套標準程序。程序的核心要點是：用外國人至少是海外華人的口氣說中國話。比如接電話，標準的開頭用語是：「您好，這裏是ABA中國分部，請問有什麼可以幫助您？」給對方的感覺是外國公司，起碼是跨國公司。如果是主動給對方打電話，也一點沒有推銷自己的味道，而是說：「請問這裏是大陸中國某某企業嗎？我們受美國某某機構的委託，了解貴公司生產的某某產品信息。」然後留下這邊的電話、傳真但不留電子郵箱，等待對方主動打電話過來，絕不講廢話，包括不套近乎不討好，完全是一副公事公辦不卑不亢的國際交往態度。至於為什麼只留電話和傳真，而不留電子信箱，在培訓的時候曾經有學員問過，得到的答覆是：這是我們對客戶的第一步篩選。不留電子信箱，逼得客戶打電話來詢問，不僅進一步加強了交流與溝通，而且還可以考驗對方的態度。如果對方迫切要把自己的產品推向國際，肯定就會打電話來詢問。這樣，就可以把那些根本沒有實力或沒有意願的公司剔除出去。在詢問的過程中，也有客戶索取ABA公司電子信箱的，得到的答覆是：由於本公司業務繁忙，加上如今垃圾郵件遍地飛，為了確保萬無一失，請盡量使用傳真或特快轉遞。別說，這種看似沒有把客戶當成上帝的態度，恰恰能打動客戶，讓他們確信ABA公司是一家正規的國際機構，做事情有自己的原則，不一味地討好客戶。如此，反而進一步贏得了客戶的信任。不久，龐士偉就擁有自己的客戶了。直到擁有自己的客戶，龐士偉才深切地體會到自己確實是「談判代表」，而不是普通的業務代表。道理很簡單，由於雙方並沒有見過面，就憑幾個電話，讓對方郵寄樣品和支付展位費，不經過艱苦的談判是不可能的。龐士偉的第一個客戶是湖北襄樊的，也算是他半個同鄉。這家企業生產一種絕熱材料，龐士偉的第一個電話打過去對方非常驚喜，因為這種產品重量輕，體積大，不便於長途運輸，一般多是就地銷售，但襄樊當地使用這種材料的數量相當有限，所以工廠非常不景氣，正為企業的出路發愁之際，突然接到這樣的電話，說國外有機構專門來了解本企業的產品，當然求之不得，非常高興。但是，高興之餘，他們又有些疑慮，既然在國內都因為運輸問題而影響銷路，難道還有國外的企業萬里迢迢遠涉重洋來購買我們的產品？廠長不是傻瓜，這樣的問題肯定能想到。不過，有國際大公司主動找上門來了解他們的產品，讓他們一點不動心也是比較困難的，所以，儘管有疑慮，他們還是抱着死馬當做活馬醫的態度打電話來詢問。由於培訓到位，加上龐士偉是見過世面的人，所以這個問題並沒有難倒他。龐士偉回答：「美國的機構打聽並不說明他們打算把你們的產品遠涉重洋用在美國，或許是中國境內的合資企業呢。」

對方一聽，完全有道理。心中的疑慮解開后，立刻就表現出極大的興趣，問美國的公司是怎麼知道他們企業情況的。這個問題龐士偉最願意回答，因為根據培訓指南，前面說了那麼多，等的就是這句話。

「他們是從我們這裏獲悉的。」龐士偉說。

「從你們那裏？」對方問。

「從我們這裏。」龐士偉說。龐士偉向對方解釋，ABA是一家跨國公司，ABA中國分部是為了適應國際經濟一體化而專門在大陸中國設立的分支機構，機構在中國的窗口城市深圳設立了一個專門的窗口展示中國的名優產品。

「你們不是省優產品嗎？」龐士偉問。

「是，我們是市優、省優、部優產品。」對方激動地說。像一個長期懷才不遇的人忽然得到某位大領導賞識一般。

「酒香還怕巷子深，」龐士偉繼續套用培訓學來的談判技巧，並且無意當中把騙子錢軍的語言靈活運用到談判實踐中來，竟然也能象錢軍那樣口若懸河地說，「如今是信息爆炸的時代，即便是優良產品，你不宣傳，別人宣傳，不是處於不平等狀態嘛。殼牌石油要在淡水建設煉油廠的事情您聽說了嗎？」

「知道。」對方回答的不是很肯定。他不肯定沒關係，龐士偉肯定，龐士偉已經從報紙上看到這則消息，現在立刻就把他應用到當前的談判實踐中來。龐士偉說：「前幾天他們來人了，從我們這裏挑選了一些產品。」

「挑選我們的了嗎？」對方問。問得比較急，彷彿問慢了他們的產品就錯過機會了。龐士偉說：「沒有。」

「為什麼？」對方問。問的口氣彷彿是龐士偉從中作梗了一樣，大有興師問罪的味道。龐士偉略微停頓了一下，以示抱歉，然後才說：「國外人認真，沒有看到樣品是不會貿然下定單的。」

這話講得合理，不僅外國人這樣，中國人也這樣。

「那怎麼辦？」對方急了。由於這是第五次通話了，按照「三次通話即立為重點」的談判指南，龐士偉已經對該企業的產品做了深入的了解，這些了解現在發揮作用了。

「不用擔心，」龐士偉說，「保溫絕熱材料的特點是體積大重量輕，不便於遠涉重洋長途運輸，所以，他們一定會選擇大陸中國的產品。」

「對，」對方說，「我們可以上門服務的。」

「要不然這樣，」龐士偉說，「你們立刻用特快專遞把你們的樣品寄過來，我給你們安排展位。按照慣例，既然上次他們在我們這裏挑選到了滿意的產品，下次一定還會再來選擇的。這次你們沒有趕上，下次一定能趕上。」

對方問他們的人要不要過來。龐士偉回答當然要過來，ABA

公司只提供展示平台，並不負責代銷產品。

「但是你們現在不用過來，等他們選擇你們產品了，要定貨了，我再通知你們過來。」龐士偉說。這樣的話讓對方感到非常體貼溫馨，至少可以讓他們節省一趟差旅費。等襄樊的企業把ABA公司這邊的郵政編碼和詳細地址問清楚了，就要掛電話了，龐士偉才像突然想起來一樣，說：要付展位費。

「多少錢？」對方問。龐士偉說有兩種價格，一種是三萬八，含成交后業務提成，另一種是一萬八，但生意做成之後，要按百分之一提取業務介紹費。說完，龐士偉還主動替對方考慮，說最好採用第二種方式，這樣對你們更有利。對方想了想，確實如此。這不僅是少支付兩萬塊錢的問題，更重要的是因為有這百分之一的提成，基本上就可以保證

ABA公司會更加賣力地優先推薦他們的產品，所以，對方馬上就接受了龐士偉的建議，按后一種方式支付展位費。並問價格上能不能再優惠。龐士偉說這已經是很優惠了。還說如今的企業經營關鍵在銷售，在銷售上做些投資比在設備上做投資還合算。並說只要支付了展位費，你們企業就成了我們ABA的正式會員單位了，我們將在全球範圍內免費推介你們的產品。

「當然，不是白推薦，」龐士偉說，「我們會按業務實際成交量的百分之一提取推薦費。」

「那當然。那當然。」對方說。這單業務做成了。公司很講信譽，起碼是對內部的談判代表非常講信譽。這邊襄樊工廠的一萬八千元展位費剛剛到賬，那邊財務室就立刻通知龐士偉去領取三千六百元業務提成。而且這個提成拿得非常光榮，公司專門搞了一個小儀式，祝賀龐士偉做成了全公司的第一筆業務。老闆還專門講了話，說他最講信譽，並說信譽是市場經濟的基石，如果沒有信譽，哪怕是最小的一單生意也沒辦法完成交易。他希望公司的每個人都能成為百萬富翁。而且還直言不諱地說，等大家都成為百萬富翁了，他就是億萬富翁了，所以他不嫉妒大家，也希望大家不要嫉妒他，更不要互相嫉妒，要互相幫助。說完，老闆還讓總經理帶領大家按照當初培訓的方式，齊聲拍手喊口號，搞得氣氛相當熱烈。老闆說話算話。那個月，龐士偉總共完成五單業務，每單都是委託企業資金一到帳，公司財務部立刻就在第一時間通知龐士偉去領取提成。並且通知得大張旗鼓，象古代科舉考試送紅榜。老闆更是說到做到，一點都不嫉妒龐士偉一個月拿了將近兩萬塊的提成，相反，他還熱情洋溢地大會小會地表揚龐士偉，號召大家象龐經理學習，並且在月底發工資的時候，額外獎勵龐士偉一個大紅包。不用說，龐士偉成了公司的典型。先進典型。這是龐士偉第二次當典型。第一次是十年前在老家，被鄉里和縣裏當成發家致富的典型，到鄉里做報告，到縣裏做報告，事迹還上了鄂東日報。第二次就是在ABA公司。這使他相信，當典型是一種能力，只要當過典型的人，一旦遇到合適的機會，就可以再次當典型。比如現在，他在深圳就再次當起了新的典型。現在，龐士偉是天天聽表揚日日當先進，沒過幾天就能領到一筆業務提成。龐士偉成天生活在讚美中，生活在榮譽中，生活周圍人的羨慕之中。周圍的同事堅決響應老闆和總經理的號召，不嫉妒龐士偉，有時候龐士偉去上廁所或去財務部領提成，不在崗，電話來了，旁邊的同事立刻主動幫他接，熱情地告訴對方龐經理在接待室接待國際採購團，馬上就回來。當然，這話也是培訓出來的，但同事能這樣做，也確實表明每個人對龐士偉都很尊敬。這種尊敬還表現在稱呼上。在ABA公司，男同事大多數稱他龐經理，女同事則稱他龐大哥，比楊達昌和陳靜對他的稱呼還親切。同事對龐士偉的尊敬不是虛偽的，也不僅僅是響應老闆和總經理的號召才這樣的。他們是真誠的，也是自願的。一個最簡單而明顯的表現是，同事們經常請龐士偉吃飯，並且利用吃飯的機會虛心向龐士偉討教打電話和接電話的經驗。討教商業談判的經驗。而龐士偉自己也在這個強大的氛圍之中，不知不覺地悄悄地發生著變化。一個最明顯的例子是：他現在完全是一派高級白領的穿着和裝備。並且說話走路甚至開玩笑和對任何一件與自己不相干的事情發表言論或看法的時候，也越來越象深圳的高級白領，而不象湖北老家的一個土老闆了。然而，這些都不是讓龐士偉最有成就感的，最有成就感的是公司安排他擔任培訓老師。原來，ABA公司千好萬好，就是淘汰率比較高。象龐士偉這樣一個月能完成五單的，當然屬於先進中的先進，但也有一個月下來一單也沒完成的。ABA公司相當務實，不養閑人，既然獎勵先進，那麼就必然懲罰落後，懲罰的方式是自然淘汰。既然有淘汰，那麼就必須有補充，所以，ABA公司招聘談判代表是常年性工作，培訓自然也是常年工作。以前公司培訓都是從外面請專家來，現在除了外聘專家之外，公司內部一些成績特別優秀的員工也被邀請擔當培訓老師。龐士偉就屬於這種情況。龐士偉這輩子最大的遺憾就是沒有上過大學，現在突然之間能給大學生甚至研究生上課，這其中的自豪感和成就感是沒有辦法形容的。所以，龐士偉接受任務后，首先是不相信自己的耳朵，竟然半天沒有反應。

「不會耽誤談判工作的，」總經理說，「另外，講課費一律按專家講課標準支付。」

龐士偉這才反應過來，並且馬上表示他不是擔心講課費的事情，而是怕講不好，辜負領導的栽培。老總說我相信你能講好。不要緊張。不要講理論。就講實踐。講你在實際談判工作中是如何與客戶溝通的。龐士偉說好，我儘力而為，如果我講得不好，請老總千萬不要顧及情面，立刻請我下台，我還回到自己的電話旁邊。而老總則笑着說，我相信你，只要你想講好，就一定能講好。老總的話對龐士偉的鼓勵相當大，為備課的事情，龐士偉琢磨了好幾天，並反覆演練。最後，等到真正走上講台的那一天，龐士偉完全領會了老總的意思，就按實際操作講，不講理論，不講大道理。具體做法是和學員互動。假定學員是客戶，打來電話，龐士偉是ABA公司談判代表，演示龐士偉是怎樣接客戶電話的。然後再反過來，假設學員是ABA公司談判代表，龐士偉是客戶，打電話來詢問，專門提一些刁鑽的問題，看學員是怎麼應答的，並且教學員應該如何回答。一堂課下來，學員們反映非常好，比外面請來的專家講得還要好。主要是好理解，好接受，實用。不僅學員們反映好，連旁聽的老闆和老總都覺得好。於是，他們商量了一下，打算提拔龐士偉為ABA公司培訓部經理，並考慮吸納他成為ABA公司合伙人的可能性。可是，正當龐士偉即將由白領榮升為金領的時候，後院起火了。