1146 三個臭皮匠

「我現在不是站在重慶總代理的角度，而是站在最底下的，專賣店經銷商的角度，比如我就是個準備在涪陵開專賣店的，畢竟所有的風險，最後都落在我這裏，我的意願高不高，想不想做，是不是就代表我們這整個的網絡能不能擴張？」

賀紅梅畢竟不是一個新手，她的問題刁鑽，但切中要害。

確實是，這所有的一切看上去很完美，但到底完不完美，還是取決於最下面的那一層，有多少人有做你這個品牌專賣店的意願，不管是自己公司還是各地的總代理，最終的目的是要發展他們。

最底層的專賣店越多，你的根須才越發達，根須越發達，你才立得越穩，而要讓根鬚髮達，你就必須紮根在一片沃土，讓每一條最細微的根須，都能夠吸收到充足的養分。

就拿肯德基來說，為什麼越開越多，為什麼有那麼多人，願意出很高昂的加盟費去加盟他們，就是因為他讓每一家的加盟店都賺到了錢，而不是吸干他們，吸干他們，只會加速自己的死亡，利益均沾，才能夠興旺發達。

「我們不是已經同意，代理權可以轉讓，這樣，哪怕是加盟費，他們其實也沒有什麼損失嗎？」小昭說。

「姐姐，那只是理論上的，要是開這店賺不到錢，或者風險很高，還是說涪陵，整個涪陵都沒有人願意開，你就是想轉讓，又轉讓給誰去？沒有人要轉讓，你這個代理權可以轉讓，還不是一句空話？」賀紅梅問。

小昭愣住了，她想，道理確實就是這麼個道理。

「也就是要讓大家都想開。」張晨邊想邊說，「讓大家都想開，這就有兩條，第一條也是最重要的，當然是你的貨要好賣，貨不好賣，什麼都是白搭，第二，就是要降低他們的風險，不是說所有的風險都是由他們來承擔，但好處都是你拿，利益均沾，風險也要均擔。」

「對，你這樣說，我很愛聽，快快，你再說些我愛聽的話來打動我。」賀紅梅指著自己說，「我，我，我還是涪陵那個，正猶豫不決，要不要開你們的專賣店的那個人。」

張晨和小昭都笑了起來，他們覺得賀紅梅快進入那個角色了，這很有意思，她進入角色，自己也就要進入角色，去說服她。

張晨問道：「你資金準備好了嗎？」

賀紅梅點點頭。

「店面找好了嗎？」

「當然。」賀紅梅說。

「你原來做過服裝嗎？」

賀紅梅想了一下說：「等等等等，這裏就有兩種人，一種是原來做過服裝，開過服裝店的，他現在有了點錢，就想提升一下自己店面的檔次，也不想再那麼累，三四天就跑一趟重慶去進一次貨，還要擔心進得好不好，隔壁的服裝店，會不會也進了一樣的貨。

「還有一種，是沒做過，但看別人開過服裝店的，後面一種簡單，只要我們的專賣店生意好，他在邊上看着生意很好，就會想做，這裏不行，已經有我們的專賣店了，我們不允許再開，他就會去別的地方開。等等哈鍋鍋，我想想。」

賀紅梅舉起一隻手，做了一個暫停的動作，張晨和小昭，都被她逗笑了，賀紅梅自己也笑了起來。

等了一會，張晨問：「想好了嗎？」

賀紅梅清了一下嗓子說：「想好了，老闆，我還是第一種吧，只要第一種人做起來，生意好，第二種人自己就會找上門來了。」

張晨和小昭都點點頭，張晨覺得，這傢伙的腦子轉得很快，又總是轉對了方向。

張晨問：「你以前賣過我們的服裝嗎？」

賀紅梅點點頭：「賣過。」

「好賣嗎？」

「那肯定是好賣的。」賀紅梅跳了出來，不再是那個涪陵的了，她說：「要是不好賣，他一點興趣也沒有，打聽都不會來打聽，你們說對不對？」

張晨和小昭點點頭。

「再來，接着來。」賀紅梅招了招手，又回到了那個涪陵的：「賣過，老闆，你們的服裝還可以。」

「你想不想賣更多。」張晨問，「你原來去進貨，肯定是只能進到五六個款式對不對？其實我們公司，有兩百多個款式，有兩個品牌，你想不想店裏都賣我們的貨？」

「兩百多個款式，這麼多，每一個都很好賣嗎？」

張晨想了一下，說：「當然，不然我們就不會設計出來。」

「不行，這個理由不充分。」賀紅梅擺了擺手說，「那些不好賣的款式，也是人設計出來的，你這話等於白說。」

小昭和張晨都笑了，小昭說：「確實是白說，重來。」

張晨想了一下說：「你要相信我們的目光，你賣過我們那麼多的款式，都很好賣，說明什麼，說明我們的目光准，能切中顧客的需求，還有就是，我們的服裝版型好，穿上身好看，還不怎麼挑人，我們工廠的管理也很到位，服裝做工精緻。」

「這比前面強點，但還不夠。」賀紅梅叫道。

「服裝店開得好，不僅是服裝本身要好，還要有一個好的環境，一個讓人進來，就覺得別具一格，和其他店不一樣的店面環境，這個，如果你有興趣，我們有旗艦店可以參觀，同時，我們也會為你免費提供裝修方案。」

「有點打動我了，加油加油。」

「環境好，還要包括店裏的軟裝……對不起，我扯到裝修上去了，包括店裏的道具，你看看，從模特到掛衣服的櫥子柜子，每一件衣服的衣架，都是我們自己設計的，還有，店裏面最重要的，是這衣服怎麼出樣和搭配，這些我們都會提供支持和幫助。」

「嗯……幫助和支持夠多了，我喜歡。」賀紅梅說着，突然皺緊了眉頭，她叫道：「哎呀，最關鍵的問題出來了！不行不行！」

「什麼問題？」張晨和小昭都被她嚇了一跳。

賀紅梅看着他們問：「你說你們有兩百多個款式，那我開你們的店，是不是兩百多個款式都要進？」

張晨想了想說：「也不一定，每一個地方還是有差別的，我們的服裝是對全國的，但具體到每個地方，還是會有地方差異，你不需要全部進，可以選一部分，比如進一百多個款式。」

賀紅梅盯着張晨，目光有些咄咄逼人，她說：

「說清楚，是我自己進，還是你們配，我自己進，肯定會按照我自己的意願，如果這樣，你前面說的搭配，你們覺得這件衣服配這條裙子好看，但是我看不上呢，我偏偏要配那條褲子，但實際配起來，效果很糟糕，怎麼辦？」

張晨想了半天，他說，最好的辦法，還是個人自己進貨和配貨結合起來。

「對，那這樣，我自己進的貨賣不掉的話，我自認倒霉，如果你們給我配的貨，賣不掉怎麼辦？服裝不可能是說都能夠賣掉的，這就是我說的最關鍵的。」

賀紅梅說着，確實把張晨和小昭也問住了，張晨的眉頭也皺緊了，他離開那裏，走過去把展示廳所有的燈光都打開，他在展示廳里走了一圈，回來看着賀紅梅，問道：

「要是我允許你換貨呢？」

「太好了！那我就沒有風險了，我肯定願意！」賀紅梅叫道。

「可是這樣，風險都到我們這裏來了！」小昭也叫道。

「而且，如果這樣的話，我肯定會大量地進貨，超過我的銷售能力進貨，什麼貨都要進，反正可以換嘛，你們說不適合我的，我都要。」

賀紅梅說，這就馬上又出來另一個實際的問題，如果大家都這樣進貨的話，就讓原來有計劃的生產，變成無序了，反正可以換，不要白不要，每個款式大家都會要，不好賣了，再換回去就是，風險就不是分擔，而是廠家獨自承擔了。

三個人又陷入了沉思，張晨繼續在展示廳里走着，他想，按照利益均沾風險分擔的原則，換貨是最好的選擇，這樣客戶對你配貨就沒有那麼抵觸。

但如果這樣，其實還有一個，就是你把客戶根據自己當地的需求，主動選擇的意願降低了，他就等你給他配貨，不行就換，不行就換，一直換到好賣的款式為止。

方向對，但又要控制住自己的風險，還要調動經銷商的主觀能動性，張晨覺得——

「按比例，百分之二十的換貨率。」張晨和賀紅梅說。

賀紅梅看着他，等他說下去。

「百分之二十的換貨率是合適的，這樣，客戶他怕超出這個範圍，他也會想辦法控制貨，同時積極地去銷售每一個款式，進貨的時候也一樣，他自己會挑貨，但因為有這百分之二十的換貨率，他也會接受我們的建議，接受一部分的配貨，只要我們能說服他們，為什麼要這麼配就可以。」

「我接受，我覺得這個換貨率可以接受。」賀紅梅說，「做服裝，就沒聽說過可以換貨的，光這一條，我覺得就夠吸引人的了，還有，換貨要控制時間，所有貨品，換貨周期是二十天，一件衣服，在他那裏好不好賣，二十天肯定看出來了。」

張晨點點頭：「但對我們來說，貨品調配的空間就大了，很多款式，只要互相調配就可以，不需要過量生產，這個不錯。」

賀紅梅又想到了一個問題，她問：「這個換貨率跨季嗎？」

這又碰到了服裝的一個實際問題，服裝都是季節性很強的產品，如果跨季，這百分之二十，就都變成廠家的庫存，如果不跨季，最後就變成了商家的庫存。

「跨季百分之十。」張晨想了想后說，「這樣他們要換季的時候，進貨就會小心一些，減低大家的風險，同時，我們還可以配上，比如在季末實行打折促銷活動，這樣就可以把實際的換貨率降下來。」

「可以，我覺得這樣可以，師父。」賀紅梅表示贊同。

「但是這樣，我們的風險是不是很大了，而且會很麻煩，這百分之十和百分之二十怎麼計算？每一個款式嗎？光算就要算死人了。」小昭說。

「不用，按進貨額計算就可以，這樣就簡單了。」張晨說。

「可是，我還是覺得，我們的風險很大。」小昭說。