1379 知了不知了

一到了下午，辦公室後面的那幾棵大樟樹，和前面繞着池塘一圈的柳樹上，蟬鳴聲就響成一片。

蟬鳴讓這座寺廟改建的老書院，現在的浙江錦繡房地產集團的辦公室，顯得更加安靜，安靜得快要脫離這喧鬧的城市，安靜得讓人昏昏欲睡。

劉立桿呆坐在椅子上，盯着眼前的電腦屏幕，屏幕上，是昨天各地的銷售統計表，上面的數字，半死不活的，讓他們整個公司，死還死不了，活又不能活得痛快。

已經大半年過去，今年，年初的時候，他們就預計銷售會很清淡，連全年的銷售目標都不敢訂，計劃哪裏趕得上那一波又一波的宏觀調控的政策，一個公司，又怎麼抵得過國家層面的嚴厲措施。

他們預計銷售會清淡，但沒有想到，延續的時間會這麼長，就算房地產是尿壺，你也總要拿出來用用啊？

如果從去年十月央行的加息到現在，整個的這一波宏觀調控，已經過去快一年，連一點鬆動的跡象都還沒有，誰也不知道什麼時候是個頭。

劉立桿盯着屏幕看，他覺得這個狀況必須改變，不能就這樣束手就擒，被鈍刀子一刀刀地活剮。

中央的政策你左右不了，那就要從自己這裏下手，採取什麼辦法，讓屏幕上的數字變得肥胖一點，現在一個個已經骨瘦如柴，像卡夫卡寫的飢餓藝術家。

已經好幾天了，劉立桿每天都這樣獃獃地盯着電腦屏幕看，他覺得一定是有什麼辦法，來解決目前的這個狀況的，他覺得辦法就潛藏在某一個地方，只是自己還沒有找到。

這幾年的聲色犬馬，真是誤事，劉立桿覺得自己變得遲鈍了，從思維上，變得肥頭大耳，不那麼敏捷了，明明是應該有辦法的，為什麼自己就想不到，不能從這一堆的亂麻里，把它們拽出來呢。

劉立桿拿起一根香煙，豎起來，過濾嘴那頭朝下，在辦公桌上篤篤地篤著，想把裏面的煙絲墩實了，連上海捲煙廠都變成奸商了，現在的中華香煙，裏面的煙絲很蓬鬆，劉立桿篤了幾下，上面就空出了一截的煙紙。

劉立桿把煙叼在嘴上，用火機點着，空了的煙紙，竄起了一顆紅色的火苗，然後熄了，煙被點着。

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劉立桿喜歡上了這瞬間即逝的火苗，所以他現在抽煙，喜歡把煙絲先墩實了。

劉立桿背靠在椅背上，頭朝上仰，吐出了一個個煙圈，可惜吐出的都是一個個的「0」，要知道0在統計表上，就意味着沒有，劉立桿不喜歡這個數字，他一次次嘗試着能不能吐出其他的數字，但都以失敗告終。

劉立桿坐直了身子，把煙一口一口地噴向電腦屏幕，透過這繚繞的煙霧看着報表，這報表好像活動了起來。

劉立桿站了起來，走到了窗前，朝外面看着，他想從外面柳樹濃密的枝葉間，找出一隻蟬的蹤影，但沒有成功，他盯着柳樹的根部看，那裏有很小的一個個洞。

小的時候，這樣的中午，他們不會午睡，不是去河裏游泳，就是拿着棍子，在樹下面，挖著這樣的一個個洞，總是能從中間找到一個個半截拇指大的蟬蛹，他們把蟬蛹放在盒子裏，等着它們變成一隻只蟬。

劉立桿小的時候，一直搞不明白，這蟬蛹是怎麼到地底下去的，只有比針眼大一點點的洞，那些母蟬，是怎麼爬進爬出繁衍下一代的？直到今天，他也沒搞明白。

其實劉立桿他們從小到大，很少會把蟬叫做蟬，都是叫知了，就是因為蟬鳴的聲音，像是在說「知了，知了」，但劉立桿覺得，外面的這些蟬，現在應該叫「不知，不知」，才更應景，更對他現在的心情。

劉立桿回到辦公桌前坐下，繼續盯着電腦屏幕看，看着看着，他伸手拿過了桌上的電話，打給了應鶯，和她說，你回杭城一趟，我有事情找你。

「什麼時候，劉總？」應鶯問。

「越快越好。」劉立桿說。

「好，那我馬上出發。」應鶯說完，把電話掛了。

劉立桿站起來，從柜子裏找出一根筷子，走了出去，蹲在外面的柳樹下，開始挖了起來。

辦公室里，有人發現了劉立桿，不知道他在幹什麼，站在窗口看着他，更多的人到了窗口，譚淑珍把窗戶推開，探出頭問：

「你在幹什麼？」

「挖知了。」劉立桿頭也不回地說。

「幼稚鬼！無聊！」譚淑珍罵道，接着縮回了頭，「砰」地一聲，把窗戶關上了。

……

傍晚的時候，應鶯回到了杭城，她打電話給劉立桿，告訴他自己到杭城了，劉立桿說，你過來，到動感地帶張總這裏，到這裏吃晚飯。

放下電話，劉立桿和張晨說，讓廚房再加幾個菜，應鶯要過來。

「應鶯？她從南京還是蘇州回來？」張晨問。

「南京。」劉立桿說，「我叫她回來的。」

「你叫她回來幹嘛？」

「不知道。」

「不知道你就把她叫回來了？」張晨罵道，「你發神經，讓她也跟着你神經？」

「對，有這個意思。」劉立桿說。

「不可理喻。」張晨罵了一句，拿起電話，讓下麵食堂，給他們多加幾個菜送上來。

菜和應鶯，差不多同時到了，三個人到會議桌那裏坐下，邊吃邊聊。

應鶯問劉立桿，皇阿瑪，這麼急把我從南京召喚回來，有什麼事？

「我不知道有什麼事，應鶯。」劉立桿說，「就是覺得，把你叫回來，需要探討一個問題。」

「什麼問題？」應鶯問。

劉立桿問應鶯：「你有沒有覺得我們變修了？」

「什麼意思？」應鶯又問。

張晨在邊上看着他們兩個，差點就笑了起來，真是高手，一連串都是用問句反問著問句。

劉立桿想了一下，他說：

「應鶯，你還記不記得，我們剛開始做房地產的時候，不管是『錦繡華庭』也好，還是對面的『錦繡江南』也好，我們每做一個項目，都會不停地做市場調查，那個時候，整個杭城的房地產市場還沒有起來，但我們對市場是了解的，我們把客戶從一片荒蕪中找了出來。」

應鶯停下了筷子，似乎知道劉立桿想說什麼，她看着劉立桿，點了點頭。

「現在，傻子都知道，房地產市場已經起來了，但是，我們現在，對這個市場還了解多少？」劉立桿繼續問，「我們對我們的客戶，又還了解多少？他們需要什麼樣的房子，他們準備什麼時候買房，他們為什麼要買，為什麼不買，影響他們買和不買的因素是什麼？

「應鶯，這些問題，我們現在還知道嗎？這幾年房地產市場太火爆，造房子的，日子太好過，一直都是賣方市場的結果就是，我們賣方，和買方的距離越來越遠，我們已經不知道買方在哪裏，不知道他們需要什麼了。」

應鶯緩緩地點頭，她說對，劉總你說的有道理，我們現在，確實是變得簡單又粗暴了，很少在怎麼賣房子上想辦法，所有的手段，就是砸錢，砸錢做廣告，砸錢買報道，砸錢請專家吹牛，砸錢雇托，去售樓部排隊，造成熱銷的場面，除此之外，好像沒動什麼腦筋。

「對，我們在銷售上，看起來花的錢比原來多很多，但沒有一分錢是真正花在刀口上的，花在市場調查和直接對客戶的營銷上。」劉立桿說，「我們離真正的購房者，已經越來越遠。

「而這幾年，市場其實已經產生了翻天覆地的變化，市場在開始細分，有投機的，有真正的鋼需的，鋼需里，還有解決住房的，改善住房的，我們對他們的需求，統統不知道，兩眼一抹黑，這樣，我們其實是在自廢武功。

「當市場火爆的時候，反正傻子也能賣房，我們就跟着當傻子，當市場蕭條的時候，別人都傻眼，我們也跟着傻眼，我們的觸覺遲鈍了，嗅覺退化了，當市場出現變化的時候，我們根本就沒有應對之策，只要把責任都推到大環境不好，推到宏觀調控身上就可以了。

「房地產商有什麼了不起，賣房子的有什麼了不起，我們自以為了不起，上了電視和媒體，就誇誇其談、指點江山，我們有些飄飄然了，以為自己多高大上，其實，我們和所有的企業，和張總他們賣衣服的一樣，就是產、供、銷三個字。

「張總他們，要是不知道顧客需要什麼樣的服裝，那肯定是會出問題的，我們其實也一樣，我們現在碰到的問題，其實都是我們自己的問題。

「產，我們不知道該造什麼樣的房子，供的問題不在我們手上，我們只能選擇收儲中心拍賣的土地，銷，我們根本就不知道怎麼銷，銷給誰，產、供、銷三個字，我們一個都沒有沾邊，怎麼可能不出問題？

「我們現在，全公司上下，我看在做的就是一件事，那就是等著政策鬆綁，市場再次火爆，我們跟着再做一回傻子。但問題是，如果接下去，整個市場一直就這樣，國家宏觀調控的政策，再延續兩年、三年、甚至更長呢，我們怎麼辦？」

「劉總，我明白了，你這麼急讓我回來，是不是想讓我把以前做過的事，重新做起來，重新把整個市場摸清楚？我知道你為什麼叫我回來了。」應鶯說。

「對，我現在，也知道我為什麼要叫你回來了。」劉立桿說，兩個人都笑了起來。

「來，吃菜，吃菜，應鶯，別光顧說話。」張晨和應鶯說。

應鶯挾了幾筷子菜嘗了嘗，和他們說：

「有方向了，感覺吃飯都香了。劉總，其實這段時間，我一直也在苦惱，不知道市場怎麼了，你剛剛說的很對，如果我們連把脈都不會把了，那還能開什麼葯？開了也是亂開。」