0526 萬事開頭，不是一點點的難

張晨每天早上五點四十起床，洗漱完畢後去市場開門，起先小昭想起來，和張晨一起去，張晨把她按在了床上，和她說，你繼續睡，攤位里沒必要去兩個人，你睡醒了，到九、十點鐘再過來也來得及。

小昭伸出了左手，和張晨說：「那你幫我畫九點。」

張晨拿起筆，畫好了手錶，時針和分針畫到了九點。

小昭和張晨招手說：「親愛的辛苦了。」

張晨親了親她，和她說，你陪我們兒子好好睡。

小昭「嗯」了一聲。

從此，每天都是張晨起早先去，小昭九點起來，做好早飯，然後去市場，和張晨一起吃早飯。

吃完早飯，張晨站起來，還沒有說話，對面鳳珍就笑了起來，說：「又要去盪一圈了。」

張晨笑着點點頭，和小昭說，我去了。

小昭說好。

這也是張晨每天必做的功課，小昭到了，他就會去其他市場轉轉，去報刊亭轉轉，轉轉的範圍越來越大，最後連和服裝市場隔了幾百米的面料市場，也要去轉轉了。

比較起來，張晨更喜歡去面料市場轉，四季青的面料市場，在秋濤路，這裏以零售為主，雖然當時買成衣的人越來越多，但總是還有一些人，喜歡到面料市場扯了布，去找裁縫做。

面料市場攤位里的這些面料，大多是從柯橋一匹匹進來的，然後在這裏零賣，柯橋的面料，以化纖面料為主，織法和花型都很新穎。

市場里還有幾家賣棉麻面料的，他們不是從柯橋進的面料，而是從南通和張家港一帶的棉紡織廠、麻紡織廠，以很低的價格，吃了他們的庫存面料，到這裏賣。

甚至很奇怪的，還有一家賣台灣面料的，老闆好像也是台灣人，不知道他怎麼會想到，跑到這裏來賣面料的。

張晨更喜歡逛面料市場的原因，是因為他覺得到了這裏，更有想像的空間，雖然他一尺布也不會買，但他喜歡站在一邊，看着這一塊塊的面料，想像着它們可以做成什麼，也想像得出來他們成衣后的效果。

而在服裝市場轉，他現在越來越多的是看到，不管是什麼款式，看上去總有讓人不滿意的地方，總覺得有很多地方，設計得不到位。

這是不是衣服見得太多的緣故，不知不覺，自己好像就變成了一個專家，雖然這個專家很凄慘，還有一堆的貨堆在攤位里，沒有賣出去。

開業之前的那個晚上，他們在攤位里忙碌，這麼多的衣服都要熨燙，都要把樣出出來，市場里只有一個燙衣間，這麼多的攤位要燙衣服，隊伍排得老長，小昭就拿了燙衣板，自己在攤位里燙了起來，瞿天琳和小安下班了也過來幫忙。

瞿天琳和小安，都覺得他們這次進來的衣服太好看了。

張晨和小昭，在廣州一個個市場，一家家攤位轉着沒感覺，在火車上，他們把進貨單拿出來整理以後才發現，他們大大小小進了七八十個款式，五百多件衣服，兩個人自信滿滿，都覺得這麼多的衣服在店裏擺出來，當然會好看。

說不定會讓那些來進貨的人，和他們在廣州一樣，看得眼花繚亂，在他們店裏捨不得走。

瞿天琳和小安的讚歎，更增加了張晨的信心，他們的衣服，不就是要賣給她們這樣的女人嗎，她們說好，那肯定是沒錯了。

他們忙到九點多鐘的時候，海根從門口經過，他走進來看看，什麼也沒有說，和他們笑笑就走了。

張晨心裏咯噔一下，他覺得海根哥今天有點怪，照道理他肯定要說幾句什麼的，什麼也不說就走了，會不會是自己的貨有什麼問題，和其他攤位的貨撞到了一起還是什麼的，畢竟這裏可是有三百多個攤位。

你很難保證你去廣州，別人就不會去廣州，你看中的貨，別人就不會看中。

張晨拿着香煙追了出去，叫住了海根哥，請他抽煙，兩個人站在那裏，一邊抽煙，一邊看着攤位里的三個女人在忙碌，張晨問海根：「海根哥，在市場里，你是不是看到了賣和我們差不多衣服的攤位？」

「在這個市場倒還沒有。」海根和他說。

「我們都沒有什麼經驗，不知道怎麼進貨，海根哥，你看我們這次的貨進得怎麼樣？」

海根不響，茲茲地抽煙，一支煙快抽完了，他輕輕嘆了口氣，和張晨說：「也怪我沒有提醒你們，我應該想到的。」

「怎麼了，海根哥？」張晨略吃了一驚，心想，果然是有什麼問題。

「你們……你們這個，太像零售店了，可這裏是批發市場。」海根說。

張晨心裏一震，海根繼續說：「小張，這衣服好壞啊我不懂，我就知道攤位里應該是怎麼樣的，這市場里的攤位，一般都是兩三個款式，有些攤位，你去看看，只有一個款式，最多的也就四五個款式，尺碼顏色配配齊，攤位里就堆滿了，哪裏有這樣幾十個款式的。」

張晨愣住了，這個，他和小昭還真沒有考慮過，光顧著這個款式好看就進一點，那個款式好看就進一點，不知不覺，就進了這麼多的款式。

現在想想，不僅是四季青的攤位，連廣州的攤位也是這樣，一個攤位最多是兩三個款式，還沒見過像他們這樣七八十個款式的，海根一說，張晨現在再看自己店裏，確實像個零售店。

「款式一多，你數量就少了，其實在這市場里，好賣的款式就那麼幾個，不會說你幾十個款式都好賣的，那好賣的款式，你賣完了，其他人再要你沒貨了，等你再到廣州一個來回，這新款都變成了舊款，沒人要了。」

張晨覺得海根哥的這話很有道理，看樣子自己的這次進貨策略是完全錯了。

海根拍了拍他的肩膀，和他說，不要灰心，這次沒進對，下次就有經驗了。

張晨趕緊說，謝謝海根哥。

張晨回到攤位，小昭看到他臉色不好，悄聲問道，怎麼了，海根哥和你說了什麼？

張晨搖了搖頭說沒有，沒有什麼。

小昭滿是疑惑，不過也顧不得這麼多，馬上就去忙了。

市場開業之後，張晨馬上體會到了什麼叫商場如戰場，而這個戰場，又有多殘酷。

開業的那天，因為是新市場，還是有很多進貨的客戶，滿懷期待進來這個市場，張晨他們的攤位，正如海根說的，位置好嘛，進來的人都會經過。

有不少拉着手拉車的顧客看到他們的貨，也進來了，但問問價格，調頭就走，把張晨和小昭搞得莫名其妙，小昭臉上的笑容還沒有消逝呢，就對着了一個個背影。

直到後來有人告訴他們，他們才知道，張晨去之前在市場里轉過，到了廣州，以為四季青沒有的貨，就在他們去廣州到等市場開業的這十幾天，其實老市場已經賣了好幾天了。

再一問價格，老市場的批發價，比張晨他們從廣州的進價還便宜，他們就是以進價賣給別人，別人也不會要，而且，都認定他們也是從老市場進貨到這裏賣的。

小昭都快急哭了，他們都不知道是怎麼回事，後來才搞清楚，在廣州，不管是沙河還是西湖路燈光市場，其實服裝不是只有兩個價格，而是有三個價格，在零售價和批發價之外，還有一個打包價。

打包價是只有那些全國各地去的大批發客戶才能享受的，打包價的貨，不是在沙河市場，也不是在西湖路燈光夜市，而是在工廠里，就直接發走了。

四季青老市場，他們本來走的就是量，新款大量上市以後，他們也就一件衣服加幾塊錢的利潤就賣了，這樣做，一是為了迅速佔領市場，還有就是，為了讓你仿版的人，即使仿製出來，你算算也無利可圖，覺得仿了也不划算，放棄仿版。

所以，他們的服裝，批發價比張晨他們的進貨價還便宜，是很正常的。

張晨他們的貨，還有一個毛病就是，他們進貨的時候，張晨都是以小昭為模板的，他選擇的尺碼，都是適合小昭的，小昭穿的是S碼，也就是小號，張晨就會進兩件S碼，顏色都很適合小昭的，他會進幾個顏色的S碼，最多再進一件中號，也就是M碼。

所以他們進來的服裝，以S碼居多，少量的M碼，大號的L碼，幾乎絕跡，有攤主還提醒過張晨，你是不是要把尺碼進進齊，張晨還吃驚地看着對方，心想，開什麼玩笑，L碼，那要是多肥的肥婆才能夠穿，不要不要。

他不知道，一般進貨的，和他恰恰相反，都會按1：2:1的比例進貨，M碼中號進得最多，這樣進有它內在的邏輯的，比如一個人，很喜歡這個款式，實際是該穿S碼，但如果S碼賣完沒有貨了，M碼稍大一些，她也能接受。

另外一個人，她實際需要穿L碼大碼的，如果L碼賣完沒貨了，M碼穿身上稍緊一點，她想洗洗就會大的，穿穿就會大的，甚至還有人會想，自己不是已經在減肥了嗎，再過幾天，這衣服就正好合適，她也會買。

但穿L碼的，絕對接受不了S碼的衣服，穿S碼的，絕對接受不了L碼的衣服。

在服裝銷售這個行業，M碼才是王者，才是需求量最大的，而工廠，也是按這個比例生產的。

還有顏色也是，張晨只挑了小昭最適合的顏色，而對攤主推薦的很好賣的顏色嗤之以鼻，這樣的結果是造成他們的貨，不僅斷碼，還斷色，斷色斷碼，是賣服裝的大忌。

張晨是個很聰明的人，自己這批貨的這些毛病，他自己也很快就發現了，但這個時候，整個市場已經日落西山，門可羅雀，大概什麼暢銷貨放在這個市場，都會積壓成垃圾貨。

他們怎麼敢再去廣州進貨？