0752 送上門的錢

瞿天琳問劉立桿，你們那個表格誰設計的，很有意思。

劉立桿和她說，就是到你這裏來的那個女孩子。

「結果怎麼樣？」瞿天琳問。

劉立桿就把現在統計的結果告訴了瞿天琳，瞿天琳又問，你準備賣多少錢一個平米？

「現在造價還沒有出來，但高層的造價，肯定會比多層高，但我想，就算是高一倍，這樣我們的定價還是可以控制在兩千以內。」劉立桿說。

「不要太低，兩千到三千之間是合理的。」瞿天琳說。

「為什麼？」劉立桿不明白，為什麼瞿天琳作為一個客戶，也會提出這個要求。

「很簡單，你要是作為杭城最好的寫字樓，我們就希望是有門檻的，不是什麼公司都可以進去，不然我們當初回杭城的時候，在杭城找不到合適的辦公場地，那也可以隨便找個酒店，為什麼要到杭城大廈？

「這公司在哪裏辦公，也是你公司實力的象徵，為什麼全世界的公司去紐約，都喜歡世貿中心、帝國大廈、洛克菲勒中心，你名片拿出去，不需要多自我介紹，人家一看你公司在哪裏，心裏就有數了，是不是這樣？

「你要是做出一個門檻很低的寫字樓，什麼公司都可以在裏面辦公，這樣的寫字樓，我們才不要去，你光便宜有什麼用，房子是便宜了，但我公司進去就掉價了呀，得不償失。」

劉立桿明白了，應鶯說的還真沒錯，那些選擇四千到四千九的，大概都有這樣的想法。

「還有，你這個，為什麼是商住樓，而不是純寫字樓？」瞿天琳問。

劉立桿就把他和張晨的考慮和瞿天琳說了，主要還是擔心會太超前，曲高和寡，到時根本就沒有公司入駐，瞿天琳點點頭，她說：

「你們的顧慮可以理解，但客戶是有不同的需求的呀，比如像我們，就希望是在一個純寫字樓里，不希望邊上還有人住在那裏，還有老人小孩進進出出的，你商住樓，就沒辦法控制了吧？」

劉立桿點點頭，他說這確實是個矛盾。

「你有三幢樓，A、B、C，為什麼不可以分開，而且，去那麼高檔地方的，大都會希望是純寫字樓，而不是商住樓，你完全可以A、B座是寫字樓，C座是商住樓，價格也不一樣，甚至還可以，把這C座遲一點開賣，如果前面銷售情況好，就全部改成純寫字樓。」

「對對，天琳姐這個想法好。」劉立桿說，「快快，天琳姐還有什麼好主意，快告訴我，我在這方面，還真沒有什麼經驗，雖然我在海城，也是造寫字樓的，但那樓還沒落成就完蛋了。」

瞿天琳笑道：「我一到深圳，去的就是寫字樓，這天天在寫字樓里，當然會有些體會，這公司在外面，杆子，我和你說呀，再怎麼樣，都是就高不就低的，打腫臉也要充胖子的，哪怕沒有那麼多錢的公司，他也一定要去最好的辦公樓，這個心理你一定要掌握。」

劉立桿連連點頭。

瞿天琳和劉立桿說，還有，你前面說，想買的有百分之六十幾，會買的只有百分之五點幾，其實，這六十幾，只要是有能力，都會買的，只是現在沒能力沒辦法呀。

你完全可以做按揭，這樣，這些想買的也就買的起了，像我們這些在高檔酒店的，每個月的租金，付付按揭款都夠了，雖然一樣每個月都在付錢，但那房子最後是自己的，我們哪裏會願意，住在這酒店裏，住在酒店裏，你最後走了也就走了，什麼也沒有。

你看看杭城，為什麼寫字樓都在酒店，是沒地方去呀，有地方去，就都逃光了。

劉立桿說：「我也想做按揭，但和幾個銀行接觸了，雖然各項房屋貸款的政策，九一年就出來了，建行最早，八七年就開始做房屋貸款了，但那都是深圳和廣州的銀行，杭城的銀行，在這塊業務還是空白，他們自己都搞不清楚應該怎麼做，也沒有這方面的人才。」

瞿天琳點了點頭，她說我今天讓你來，就是要和你說這事，我給你介紹一個，讓深圳的金融公司過來做。

「真的，天琳姐還認識這方面的公司？」劉立桿問。

瞿天琳笑道：「我們做印刷的，看上去不起眼，但我們認識的人多呀，你想想，從政府部門到下面企業，哪個不要印東西，不要和我們打交道，我幫你介紹一家深圳的信託公司，他們是深圳發展銀行和南洋銀行合資的，是從海外引進了資金，在國內做這方面的業務。」

「太好了，謝謝天琳姐！」劉立桿趕緊說。

小安拿着一份麵條進來，打開，上面果然紅紅的一層辣醬，瞿天琳一看，就笑罵道：「你要死了呀。」

小安嘻嘻笑着。

劉立桿說：「可以可以，謝謝啊美女，前面聽天琳姐說話就很過癮了，再來這個，就更過癮。」

……

瞿天琳介紹的深圳安信信託有限公司的喬總和楊先生，第二天就到了杭城，2001年《信託法》出台之前，信託公司的業務很寬泛，自由度很大，特別是九七年之前，國內的銀根很緊，對這些海外進來的資金，監管機構均抱持一種大力歡迎的姿態，寬容度很大。

九七年之前，國內資金緊缺到什麼程度？從銀行的貸款利率可見一斑，當時一年期的貸款年利率，都在百分之十以上，直到九七年十月，降到了百分之八點六幾之後，接下去就是逐年下降。

雖然後來反反覆復，又有過幾次的銀根抽緊，但利率再沒有回到過七點五以上。

喬總是深發行委任的安信信託有限公司的總經理，楊先生是馬來西亞的華僑，他是南洋銀行派駐在安信信託的代表。

兩個人到了杭城后，就考察了劉立桿的公司，和他已經開發的「錦繡家園」項目，以及項目的銷售情況，還有已經取得《建築工程施工許可證》和《建設用地規劃許可證》，準備動工的「錦繡祥庭」項目。

當然，他們此次考察的重點，還是「錦繡江南」項目，包括和傑森他們也進行了深入的交流，他們對傑森他們公司都有相當程度的了解，特別是楊先生，以前和傑森他們公司，有過很多次的接觸。

讓兩個人最感興趣的還是應鶯他們正在進行的調查，以及他們調查的內容。

隨着對高檔酒店裏公司的調查，「想」和「會」的比例都有了顯著的提高，「想」的比例提高到了百分之七十三點五，這讓他們吃了一驚，「會」的比例也提高到了九點三，最吸引他們的就是這兩者之間巨大的落差。

要知道「會」的公司，自己有錢，不一定會需要他們，而「想」的公司，百分之一百會需要他們，這才是他們潛在的客戶和沃土。

楊先生重新設計了表格，在第一和第二項後面，加了第三項，那就是增加了「如果有金融公司提供房屋貸款，你會不會接受此項貸款？」後面也是「會或者不會。」

楊先生選了三家酒店，讓應鶯他們再做了一次調查，結果所有的公司都選擇了「會」，即使那些自身財大氣粗的公司，也選擇了「會」，瞿天琳和他們說，貸款多麻煩，有現成的一筆貸款在眼前，誰會不要，省下的錢，可以去派其他的用場。

楊先生抽查了幾份應鶯他們的調查，證實他們的調查是真實可靠的，兩個人不僅對這件事，對整個杭城寫字樓的市場，都充滿了信心。

他們當即和劉立桿的浙江錦繡大地房地產有限公司，簽訂了由深圳安信信託有限公司向「錦繡江南」項目的客戶，提供房屋按揭貸款的合作協議。

楊先生還鼓動劉立桿，接受一筆他們南洋銀行，通過安信信託提供的八千萬元的開發貸款，劉立桿笑說，我不要貸款，我這個項目，傑森他們的圖紙出來，我一個月就可以拿到所有手續，就可以開賣了，我需要什麼貸款？

就是我如果需要錢，我現在不僅「錦繡江南」，「錦繡祥庭」項目也已經可以開始賣，開始回籠建設資金了，我只是不需要這麼做。

這些錢我收上來，是沒有資金成本的，這個沒資金成本的錢我都不去收，還要你們需付利息的錢？

所有的金融企業都是一個德行，那就是他們從來都只會錦上添花，而不會雪中送炭。

劉立桿越不需要錢，他們就越是盯着劉立桿，楊先生和劉立桿說，這個不是給你哪個項目的，而是給你公司的授信，你拿了這個錢，可以收購土地，規劃你第二第三個項目。

當時銀行三年期的貸款年利率是13.86%，楊先生和喬總承諾這筆三年期的開發貸款，給劉立桿下浮百分之十五的年利率，劉立桿還是堅持不要，他一口咬定自己不缺錢。

喬總和楊先生策動傑森和瞿天琳來說服劉立桿，傑森說，沒有什麼企業敢說自己這一輩子就不需要銀行的，你現在不需要，杆子，不代表你以後不需要，等你需要的時候再想臨時抱佛腳就來不及了。

瞿天琳也說，對對，就當你現在每年損失一點利潤，和金融機構建立一個良好的管道，你要是看好杭城的房地產市場，你怕什麼，你現在收購了土地，它的年增幅還能幫你抵消一部分利息的損失。

傑森和瞿天琳的這些話，打動了劉立桿，他也想起自己在海城的時候，那時自己就是臨時想抱佛腳也抱不到，如果那個時候，有哪個信託公司幫助自己挺一下，或許自己就還能堅持下來。

但那個時候，自己除了熟悉孫猴他們這一家金融機構之外，其他的金融機構別說認識，他連他們的門開向哪裏都不知道。

好吧，劉立桿終於接受了這筆貸款。