0772 泛舟西湖，他們都說了什麼？

張晨他們上海淮海路專賣店還在裝修，張晨最擔心的事卻還是發生了。

他們在西湖邊上的香格里拉開會，說是開會，其實只是把各地的總代理，叫過來，大家一起聊聊天，就著光明媚的子，在西湖邊上聚一聚，張晨是代表公司，對大家去年一年的支持表示感謝，也聽聽大家有些什麼意見。

時間是兩天，真正的會議，只有半天，這還是租了遊船，泛舟在西湖邊上的半天，大家吃吃瓜子和水果，就這樣一邊喝茶一邊聊著天，準備把會議就結束了。

其餘的時間，也是在杭城附近旅遊，那時候桐廬的瑤琳仙境正紅火，第二天一天的時間，是張晨、賀紅梅和小盛，開着三輛車，準備帶大家去桐廬。

結果在前一天的下午，他們還在西湖的遊船上面時，這事就爆發了，爆發的起因，還是馬丫和郭文濤，認為這百分之十的換貨率太低了。

張晨就和他們解釋，這換貨率其實已經不低，他舉例說，自己公司，可以說是在貨品管理這塊，下了比別的公司更多的功夫，但去年一年下來，公司的庫存還是不少，如果換貨率高的話，自己肯定承受不了。

「張總，你就只為你公司考慮了，那你有沒有想過，我們總代理的利益，比如現在，這冬裝在我們北方，明明還可以動，裝倒是還早，但我們想到這換貨率和換貨時間，還是要讓下面，在節前就把冬裝換回來，換成裝，可這裝賣給誰去？」北京動物園的說。

郭文濤和馬丫也表示同意，說他們也有這個問題，北京動物園的繼續說：

「好吧，結果是我做主，把一些好賣的款式留下來，讓他們繼續賣，好嘛，這些款式，現在就全部超過換貨時間，變成我的庫存了，我冤不冤？我要是早退回來，那不是早變成公司的庫存了？」

張晨笑道：「好好，那是你高風亮節，不過話說回來，如果那樣，我們就不會生產那麼多的冬裝，早就上更多的裝了，那冬裝的庫存，也還是可以控制，你說是不是？」

「可在我們東北，就是現在，裝在零售那裏，根本就不動啊。」馬丫說。

「不是，我覺得這麼底的換貨率，最坑的還不是你們說的這個，而是，比如一家新開的店，明明可以配三萬的貨，我為了控制換貨率，只敢給他配兩萬五。」鄭州亞細亞的說。

「就是平時也一樣啊，一個款式，我一次明明可以給他配五件六件的，這樣賣起來多輕鬆，銷量肯定會增加，結果我只敢給他配三件四件，要等他賣了幾件，再給他配幾件，下面客戶的意見一大堆。」昆明的也說。

「對對，還有，以前這一個地方，只有我們一家做專賣，做品牌還好，人家不做我們的，他們也沒得選擇，可現在，這麼多的牌子出來了，什麼廣州的，杭城的，杭城的每一個，都還叫自己是杭派服裝，我們的要求嚴格，人家就去做其他的品牌了。」蘭州的說。

「就是這樣，我這裏逃掉不少客戶。」北京動物園的叫道，「人家看看其他家的協議，再看看我們的，掉頭就走，談都不和我們談。」

在座的議論紛紛，炮火都對着了這百分之十的換貨率，唯一沒有說話，也最尷尬的就是賀紅梅，從客戶的角度，她當然也希望這換貨率越高越好。

她姐姐賀冬梅，還給她打過電話，和她說，現在其他品牌最低都是百分之二十了，你和張總關係好，能不能私下給我們重慶調一下？這話，她怎麼可能和張晨小昭開口。

但市場是很現實和嚴酷的，老客戶還好，他們賣過這個品牌，對這個品牌有信心，溝通起來沒那麼難。

但對新客戶來說，特別是那些以前做過服裝，但沒做過專賣，現在看看專賣是一個趨勢，回過頭想來開個專賣店的客戶來說，確實就像北京動物園的這位老兄說的那樣。

大家都說自己的品牌好，這客戶怎麼知道真假？他們只能一家家拿着協議比條件，大家都知道換貨率很要緊，就都盯着這條，這百分之十的換貨率，和人家三十四十的一比，確實一點優勢也沒有，人家掉頭就去別家了。

但賀紅梅長期都在廠里，天天和鄭慧紅他們打交道，她對張晨說的，也是理解的，所以，她就只能閉嘴，坐在角落裏看着外面的湖光山色，吃瓜子了。

等大家一輪的炮火過後，張晨想了想，和他們說，你們大家說的都很有道理，確實，所有的協議，只要有甲方乙方，這裏面就有利益的博弈，就有這協議對甲方有利還是乙方有利的問題。

我們在起草這協議的時候，我不敢說我自己有多無私，但確實也充分了考慮大家的利益，就這個百分之十的換貨率，誰提出來的？還不是我第一個提出來的，那時候賣服裝的，大家聽過什麼換貨率的事嗎？還不都是一鎚子買賣。

我當時為什麼考慮要這百分之十的換貨率，就是想着，既然是連鎖經營，大家的命運就是一體的，就是要利益均沾，風險共擔……

「張總，你說的那個都是歷史了，我們說的是現在，不想聽歷史。」北京動物園的叫道。

「好，你說現在，那我就來說現在，大家對這個換貨率很有意見，我對這個，也很堅持，為什麼，就是因為我知道，只要這換貨率上去了，庫存肯定會增加，庫存增加，當然就會攤薄利潤，當然，對你們來說，可能無所謂，因為增加的庫存，都是我公司里的……」

張晨還沒有說完，馬丫就打斷了他，馬丫說：

「張總，我覺得你這樣說，就沒意思了，說的好像我們都是來威脅你似地，我們大家提意見，還不就是為了我們半畝田好，想把這生意做更大。」

「對對，馬丫說的沒錯。」鄭州亞細亞的叫道，「不然張總，你還把我們叫過來開什麼會，還在這湖上，還搞一條遊船，搞得像是要那個什麼，開天闢地似的。」

大家都笑了起來，北京動物園的叫道：「你想多了，人家請我們到這湖上玩玩，請我們吃吃飯，本來就是想給點小恩小惠，讓我們大家都閉嘴，你還真以為是想聽你提意見？」

這話說得有些難聽，張晨心裏有些慍怒，他覺得這傢伙是不是存心來鬧場的？他看了看大家，臉上都憋著笑，有等著看鬧的意思，張晨還是控制住了自己的緒，真誠地和大家說：

「你們讓我把話說完，我前面說這些庫存，最後都會變成公司的庫存，沒有責怪大家的意思，我這樣說，是想把我自己真實的想法和大家說，我必須保留必要的利潤空間，不能讓所有的利潤，都被庫存吞噬了，這也是我們這個品牌，可以走下去的根本保證。

「大家都是做服裝的，都知道，換貨率可以降低經營風險，但不能帶來銷售量，更不能給大家創造更多的銷售額，而決定一個服裝品牌好不好，能不能走下去，還是要靠很多的東西，特別是，品牌是需要養的，靠什麼養？就是靠利潤。

「大家可能不知道，我們推出一季產品，需要打多少樣衣？上千件，我們光樣衣工就八個，專職的打板師四個，還有，我們有整個杭城最大的設計中心，最多的設計人員，所有這些，都是不直接產生效益的，反過來，都是要我們花大錢養的。

「如果我公司的庫存大，沒有利潤，我拿什麼去養他們？我用什麼來保證，我們的品牌可以繼續生存下去？」

「說這麼多，還不就是讓我們來幫你養人。」北京動物園的叫道。

這話說得太刺耳了，大家剛剛聽着張晨的話，心裏都有些釋然了，臉露出笑容，想聽張晨繼續說，聽到這話，笑容都僵在了那裏，賀紅梅聽不下去了，罵道：

「真是過分！你聽不懂人話？」

「哎，小姑娘，你這話什麼意思？」北京動物園的叫道，「我提我的意見，關你什麼什麼事，對了，我們大家都知道，你和張總關係好，怪不得前面我們都在提意見，就你一個人不說話。」

「你這話什麼意思？」賀紅梅問。

「什麼意思你自己明白，小姑娘，對了，我想問問，這張總是不是對你們重慶有特殊政策啊？是不是你的換貨率和我們不一樣，所以你一點意見都沒有？」

他這麼一說，其他人都看着賀紅梅，覺得有這個可能哦。

「放，我是不會和你一樣得寸進尺！」賀紅梅罵道。

「小姑娘，你嘴巴放乾淨一點，」

「好啊，」賀紅梅站了起來，叫道，「你說我們重慶，和你北京不一樣，那好，這樣，我們一個人拿十萬塊錢放在這裏，我給你買去重慶的機票，你去找，要是找得出一份和你不一樣的協議，十萬歸你，我再賠你十萬，要是找不出，十萬歸我，你也少給我放！」

這就是要吵架了，張晨趕緊站起來把他們制止住了，馬丫也站起來，走過去摟着賀紅梅說：

「大妹子，大家都是自己人，就一句話兩句話的事，嘔什麼氣，不值得，來來，好好坐着，別生氣了啊。」

遊船這時候正靠向阮公墩，賀紅梅掙脫開馬丫，站起來，走到了船頭，還沒得船停穩，就跳了下去。

在座的面面相覷，船家走過來和他們說，阮公墩到了，這裏是西湖最著名的景點之一，三潭印月就在這裏，大家還不上岸去遊玩，我們在這裏，會停一個小時。

但大家坐在那裏，誰都沒有站起來，也沒有人說話。

晚上，是張晨設宴，在和香格里拉相隔不遠的樓外樓，請大家吃飯，賀紅梅和北京動物園的，都沒有來。

雖然有人缺席，大家心裏都有疙瘩，但這樓外樓的菜，還是好吃，包廂里很快其樂融融。

酒酣耳之際，鄭州亞細亞的舉起杯子，要敬張晨一杯，張晨和他碰了，一飲而盡，他卻端著杯子不動，大家都看着他，還有人起鬨。

他舉著杯子說：「張總，你要是不調那換貨率，那這酒，我就不能喝。」

張晨皺了皺眉頭，看着他，他也看着張晨，整個包廂鴉雀無聲，張晨笑了一下，他說，我的酒我已經幹了，你喝不喝隨你，但是，有一句話我要告訴你，那換貨率，絕對不可能調。

鄭州亞細亞的說，好，我知道了，告辭！

他放下那杯酒，轉走了出去。

第二天，所有的人都沒有去瑤琳仙境，都在房間里悶着，北京動物園和鄭州亞細亞的，好像一早就退房走了。