0566 長短不一的兩根筷子

棉麻襯衣賣完以後，正好張晨新打的棉麻風衣接上去，張晨和老萬，自從張晨叫了萬建國老萬以後，廠里的人都叫他老萬，後來的工人，連老萬的大名叫萬建國都不知道。

張晨和老萬，一個踩着三輪車，一個騎着自行車，又去了兩趟東新路面料市場，把做風衣的棉麻面料，全部拉了回來，兩個人都會踩三輪，可以輪換起來踩，上坡的時候，另外一個，還可以手推著車上的面料，猛蹬腳下的自行車腳蹬，就沒有原先那麼辛苦。

張晨又去四季青面料市場的蔡老闆那裏，拉了一些面料。

二十多個工人，而且都是趙志龍和彩娣找來的熟手，真正開始生產的時候，產量還是出乎張晨的意料，有襯裏的風衣，一天都可以生產近三百件，這工廠就像一隻張著血盆大口的怪獸，一車面料，不過是四五天，就用完了。

他們的攤位，每天都有一些客戶，但畢竟不是老市場的攤位，沒有那麼大的客流量，攤位里的衣服，開始堆了起來。

每天的營業額，輕輕鬆鬆就可以做四五千，但張晨他們的錢，並沒有多起來，而是越來越少，錢都變成了面料，在倉庫里放着，在裁床裁著，變成了貨，在攤位里堆著。

張晨感覺，這生產和銷售，怎麼就像是兩根長短不一的筷子，你一頭對齊了，那另一頭，總是會有出入，張晨不得不開始控制產量，再不能說，你們能做多少就多少，越多越好。

張晨和趙志剛趙志龍，都變得更忙，忙於打新款，攤位里每個款式好像都在動，但沒有一個款，動的特別好，會像面料已經用完的棉麻襯衣那樣，幾乎每個人來了都會拿，拿了都好賣，回頭會加大量地進，沒有，現在沒有這樣的款式了。

這就促使張晨，需要不斷地去設計，不斷地推出新款。

店裏的客戶，多了以後，好像也開始分離了。

從台灣老闆蔡金祥那裏進來的面料，根據面料的特點，張晨設計的款式會比較前衛，比較大膽，這一批服裝，就很挑地域，像上海、南京、寧波、杭城這些大城市比較好賣，其他的城市，就賣得有些吃力，拿去了還會來補貨的，都是這些大城市的客戶。

哪怕同樣是杭城，也不一樣，武林路的那個客戶，就比較好賣，他是只要張晨有這個類型的面料出來，不管什麼款式，都會拿。

每次拿貨，他都會叮囑張晨或小昭，老闆老闆，武林路你幫我控下貨，張晨和小昭答應了他，也知道在一個地方，賣同樣貨的人多了，等於是自己打自己，武林路再有客戶來，他們直接就拒絕了。

而杭城其他地方的客戶，這些款式銷售平平，基本拿了一次，就不會有第二次。

還有就是，那些零售的顧客，特別是會讓張晨幫她們選衣服的顧客，比較喜歡這類型的服裝，最後造成了，這張晨在不在攤位，他們零售的生意，會差一大截。

搞得小昭心裏都有些發毛了，只要店裏零售的顧客一多，她就不停地朝攤位外張望，就想，這張晨怎麼還不來呀。

從東新路進來的面料，根據面料的特點，張晨基本設計成一些大眾款，不在於款式多麼新穎，而在於款式和面料的結合要好，這樣的服裝，基本不挑客戶，不管你身材胖瘦高矮，穿在身上，不是說每個人都很好看，而是每個人都會覺得，比自己原來好看。

從數量上來說，拿這批服裝的客戶更多，回頭客也更多，但它們的利潤，沒有進口面料的好，原因也很簡單，進口面料做的，從款式到面料都很新穎，市場里沒有比較，你價格當然可以上去，而這些款式，人家在市場里，總會找到差不多的類型。

這時候，就要比款式，比面料，比版型，也要比價格了。

最讓張晨頭疼的還是，不管是東新路面料市場進來的面料，還是台灣老闆的面料，他們的毛病都是，一旦等你好賣了，這個面料恰恰就沒有了。

服裝這個東西，很敏感的，你一個款式好賣，面料賣完，你哪怕是換一個風格接近的面料，進貨的客戶首先就沒有了信心，接下來，市場的反饋也會跟着疲軟，面料差一點，銷售差千里，張晨馬上就醒悟到了這一點。

他不得不自己給自己下了一個規定，那就是，絕不能用不同的面料去做相同的款式，那隻會把自己的老客戶殺死。

張晨去了幾趟柯橋，但都是一無所獲，柯橋的面料市場里，大都是化纖面料，從織法到花型，都很新穎，柯橋老市場和四季青的老市場很像，通道很窄，通道里也是人頭攢動，客商如織，有很多的攤位，客戶都坐在攤位里等，等今天的面料送到。

一編織袋一編織袋的面料拉到，很快就被客戶你三卷他四卷地瓜分完畢。

這樣的面料，張晨隔兩三天，就會在四季青服裝市場里看到它們的身影，往往還不是一家，而是兩三家。

張晨苦笑着搖搖頭，這樣的熱鬧，他還是少趕為妙。

而柯橋其他的幾個市場，和老市場呈階梯式呈現，往往是老市場很好賣的面料，隔幾天，就會在這些市場大量出現，價格和老市場差一大截，而老市場的攤位，已經停止銷售這些面料，改成新面料了。

也不知道這些市場的面料，是仿款的，還是乾脆，和老市場就是同一家，在那邊吃到了頭口水后，就馬上轉到這邊來卸貨。

搞清楚這些規律，張晨覺得，自己的希望不在柯橋，做柯橋面料的，主要靠銷量和打時間差，這個，自己是怎麼也沒有辦法，和四季青老市場的那些攤位相比的。

張晨也去過金華，金華有一個舊面料市場，賣的都是從全國各地，甚至是世界各地走私進來的舊面料。

這裏的面料，雖然五花八門、異彩繽紛，但他們甚至比蔡金祥和東新路還不如，它們只有極少部分是成卷的，大部分只有半卷，有些乾脆是只有幾米，拿回去打個樣就沒有了。

要想再要，那是門都沒有，張晨只能把這個市場放棄。

張晨還去了鄰省江蘇盛澤和江陰的面料市場，盛澤在賣的是胚布，大多是還沒有印染的，還有就是各種做襯裏的滌綸布錦綸布，也就是俗稱的裏子布，而江陰市場，一大半的攤位都關門了，剩下的幾家，都是賣牛仔布的。

攤位里的服裝越堆越多，還有很多，包裝好后，一捆捆都堆在工廠后道車間的枱子上和枱子底下，張晨都沒有讓老萬再送，再送過去，就要把攤位擠爆了。

不能再繼續生產，沒奈何，張晨終於決定，讓工廠停下來，給工人們放假兩天，沒日沒夜地忙過一陣之後，終於可以休息了，工人們似乎都有些高興，張晨看着，心裏卻充滿了憂慮。

兩天之後呢，兩天之後做什麼？已經生產出來的服裝，就是再有一個星期，也賣不完，兩天之後，是繼續在庫存上增加庫存嗎？

張晨坐在攤位里，看着四周的衣服，獃獃地想，這問題到底是出在了哪裏？

張晨也跑去老市場看了幾次，他倒確實沒有想去仿款的意思，而是，想看看他們生意這麼好，到底是什麼原因，有沒有除了攤位位置之外的原因，如果僅僅只是市場和攤位的原因，那自己就被逼上梁山了。

這服裝廠，一旦開始辦，就沒有回頭路，張晨感覺自己現在，好像不再在乎生意怎麼樣，更在乎的，是這工廠的生產，怎麼才能正常運轉，那麼多工人不停下來的話，幹什麼？你能夠拿什麼給他們做？

生產和生意，雖然很大程度上，這兩者其實是一回事，你銷量越好，廠里的生產任務就越緊，生產任務越緊，工人就自然越有活干，但也還是有區別的，那就是，你可以讓工人繼續生產，但生產出來，還是堆在廠里。

那時的工人，張晨後來想起來，和過了九十年代的工人，實在是太不相同。

那時出來打工的，是不怕加班的，你加班加得越多，越忙，越累，他們反倒越高興，因為大家心裏都很明白，只有這樣，工資才會越高。

那時的打工者，賺錢幾乎是他們出來的唯一原因，你看看一個小姑娘，但她全家，可能就只有她一個人出來打工，她身上背負的壓力是很大的。

家裏的房子破舊了，村裏已經有人，開始蓋瓦房，但他們家，還住着祖祖輩輩傳下來的茅草房，她是家裏的老大，也是家裏唯一走出大山的人，是家裏全部的希望，蓋新房的任務，就責無旁貸地落在了她的身上。

家裏的日常活錢要靠她，家裏的弟弟妹妹，上學的學費要靠她，甚至弟弟的彩禮錢都要靠她。

常常，加夜班的時候，張晨會親自去廚房，給她們燒一鍋的紅燒肉或者紅燒魚，犒勞她們的時候，她們就會雀躍。

張晨做菜的手藝不錯，有時間的時候，他會帶着老萬去菜市場，買了魚或肉，或者螺絲之類，去食堂里，大鍋煮起來給工人們加菜。

有人看到張晨和老萬回來，進了廚房，「張老闆去廚房了，」這個消息，很快會在車間，在工人們中間引起一陣的騷動和興奮。

張晨喜歡看着她們津津有味地吃，看着她們的時候，他會想起自己去小昭家裏的情景，這些勤勞而又節儉的女孩們，有多少就是小昭，有多少人，家裏有父母，有弟弟和妹妹，就等着她們每個月的錢郵回去。

對他們來說，鄉郵員走到門口，叫着：「拿私章蓋章，匯款單。」可能是最讓他們興奮的事情。

也正因為如此，張晨覺得，無論如何也不能讓生產停下來，這無形當中也給了他壓力，讓他覺得，維持正常的生產，似乎比生意更重要。

張晨去了老市場幾次，就發現了自己和他們的區別，自己的批發客戶，應該說也不少，在他們那個市場，已經是最好的了，但自己的批發客戶，都是附近省市過來的零售店的客戶，沒有打包的客戶，這才是他和他們的區別。

這些打包的客戶，每一個在他們當地的市場，有他們自己的零售店客戶，一個打包的批發客，等於是在全國其他的城市，複製了自己的攤位，同時，為自己的銷售，在做乘法。

是不是只有到老市場，才會有打包的客戶，如果這樣，張晨甚至考慮，是不是該孤注一擲，把自己所有的錢都拿出來，看看能不能在老市場租個攤位。